SFA（Sales Force Automation）は、日本でも90年代から導入され始め、最近ではCRM（Customer Relationship Management）の考え方と合わせて「SFA/CRM」と記述され、業態・規模を問わず広く普及しています。しかし、四半世紀経った今でも、カタログ通りの効果を享受できている会社は少なく、多くは思い通りの成果が上がらずに悩み、中には「失敗を繰り返し、ツールを変えて今回で3回目の導入」という会社もあるくらいです。ではどうしたらよいか？今回は「いまさら聞けない営業マネジメントの基礎」という視点から論じていきます。
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株式会社富士ゼロックス総合教育研究所 河村亨（カワムラ トオル）
株式会社富士ゼロックス総合教育研究所 シニアコンサルタント。1990年、機械商社を経て、富士ゼロックス総合教育研究所に入社。外部一般企業や富士ゼ ロックスグループに対する営業力強化を中心とした企画提案を実施。2004年よりSFA定着含む、営業成果を創出するためのシステム、制度、教育の一貫コンサルティ...
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