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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2022 Summer

2022年7月26日(火)13:00-18:05

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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インサイドセールスという仕事

インサイドセールスは「今と未来」の双方に貢献する トリプルウィンな組織づくりの実践者・米田さんに聞く

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 インタビュー連載「インサイドセールスという仕事」。今回登場いただいたのは共著『デジタルセールス・キャリア』(日本ビジネス出版)を上梓し、デジタルセールス・アカデミーを立ち上げるなど、インサイドセールスの市場で広く活躍されているエムエム総研の米田光雄さん。米田さん自身のキャリアや、インサイドセールス組織立ち上げや個人のキャリア形成を支援してきた経験から、インサイドセールスの可能性と重要な考え方をうかがった。

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“刹那的”ではないインサイドセールスの面白さ

──インサイドセールスに出会うまでの米田さんのキャリアについて教えてください。

司法試験合格を目指して勉強しながら法律事務所でアルバイトをしていました。ダブルワークとしてもう少し時給も良くて疲れない仕事を探したときに、インサイドセールスにたどり着きました。結局試験はうまくいかず法律事務所でも怒られてばかりで、思い切ってキャリアチェンジして今にいたります。これは結果論ですが、法律の勉強をしていたときに培った論理的思考はデジタルセールスに役立っています。お客様に対してわかりやすく説明する際や、要因を突き詰めて改善策を立てる際などですね。

──インサイドセールスという仕事に出会ったときどんな印象を抱きましたか。

最初は正直「電話してアポイントをたくさん取れば良いんでしょ」ぐらいに思っていました。しかし任された仕事はそうではなかったんです。当時のエムエム総研は外資系企業からインサイドセールス業務を受託しており、そのプロジェクトのひとつにアサインされたのですが、外資系企業は営業の人数をそれほど増やしませんし、確度の高い案件をきちんとパスしてほしいという前提がありました。

株式会社 エムエム総研 取締役 米田光雄さん

お客様に電話でアプローチして、ご案内すべきキーパーソンを判明させ、その方につながった後にヒアリングして現状把握をしたうえで、有望度の高いお客様を営業の方に渡していく、という一連の業務を行っていました。音声コミュニケーションだけで営業の方の提案機会をつくる、それはつまりお客様の課題解決の機会を非対面で生み出すことで、とても面白い仕事だと思ったんです。結果は数字で現れるため、それをもとに傾向分析や要因分析をして次の一手を考えるなど、データをもとにした改善も面白く感じました。

当社は2004年ごろからこのような業務を行っており、僕がジョインした2008年には業務や数値分析の方法について教えてくれる先輩がいて、その人たちから教わりながら自分でも主体的に工夫してやっていきました。

──多くの企業が悩んでいる「単なるテレアポになってしまう」「改善が進まない」という課題に対しての解を昔から持たれていたんですね。

そうですね。当時からCRMで顧客データを管理し、一度タイミングが合わなくても郵送やFAXでコンテンツをお送りし再度アプローチする、いわゆるナーチャリングのような領域までやっていました。「100件電話をかけて何件アポがとれるか」みたいな刹那的なアプローチではなく、将来の成果につなげていくことが大事だと気がつけた点も、インサイドセールスの仕事に面白さを感じられたポイントです。

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この記事の著者

SalesZine編集部 宮田華江(セールスジンヘンシュウブ ミヤタハナエ)

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※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

尾高 志保(オダカ シホ)

IT系編集者、ライター。趣味・実用書の編集を経てWebメディアへ。その後キャリアインタビューなどのライティング業務を開始。執筆可能ジャンルは、開発手法・組織、プロダクト作り、教育ICT、その他ビジネス。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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