営業組織に強い文化をつくる「5S」、実際の成果は？
Buffの代表を務める中内と申します。本連載でご紹介する「5S」は、これさえ押さえておけば強い営業組織をつくることができるフレームワークです。実際に5Sが高い水準にある企業は、高い利益率・成長率を挙げています。私は支援先以外にも、多くの営業組織を見てきましたが、5Sは現状ほとんどすべての営業組織に足りていない要素だと感じています。本連載で5Sの詳細を公開することで、日本の営業組織全体の水準が高まる一助になればと思っています。
さて、そもそもBuffを初めて知る方も多いかと思います。まずは、モデルの有効性を証明するために、これまで当社が提供した5Sを軸とするプログラムの効果やお客様の声を次に記します。
数値実績 ※（）内は業界
- 1人あたり売上3倍（人材）
- 売上4倍（代理店）
- 売上2.5倍（ウェブ制作）
- 粗利5倍（商社）
- 顧客獲得数2.8倍（IT）
- 商談件数3倍（IT）
- 案件数3倍（物流）
- 案件獲得数2倍（人材）
プログラム体験者の声
- 「完成していたと思っていた自分の営業への考えが変わった。データの重要性が理解できた」
- 「文化の話は目から鱗だったが、実際に実行するのは辛く、ただ本当に3ヵ月後には強い文化の組織に変容していた」
なお、業種は問わずふたり以上の営業組織であれば適用できる理論です。では、本題に入っていきましょう。
文化とはその集団における「あたりまえ」
営業組織を強くする、強い文化をつくるフレームワークである5Sについて説明する前に、そもそも文化とは何でしょうか。我々は文化を次のように定義しています。
文化とはその集団における「あたりまえ」
たとえば、「お箸で食事をする」というのは日本の文化です。日本に住む我々にとって、お箸はないと困るくらい当たり前になっていると思います。一方、海外の方からは「よくそんな棒2本で食べられるな」と思われているかもしれません。
外から見ると当たり前ではないが、その集団においてはあたりまえになっていること、それが文化です。強い営業組織には強い「文化」が根付いています。
「お箸を使う」とまったく同じ感覚で「1日最低アポ○件」「電話では必ず○○を聞く」「営業の記録はこれくらい細かく残す」など、各組織ならではのあたりまえが存在します。強い文化の組織の出身者数人に話を聞くと、マニアックな「あるある」で盛り上がることが多いです。それぞれ違う部署、エリアだったにも関わらず、組織全体に浸透している文化が存在するためです。
