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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2022 Summer

2022年7月26日(火)13:00-18:05

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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SalesZine Day 2022 Winter(PR)

トップには取り組まないリスクを数字で示す! 創業108年の横河電機が取り組んだ営業改革とは

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 2日間にわたって開催された「Sales Zine Day 2022 Winter」。今回は、「自走する組織をつくる育成・オペレーション」をテーマに、ウィズコロナ時代の営業活動の鍵を握る「オペレーション」「イネーブルメント」に関する各社の取り組みが紹介された。本稿では、横河電機で常務執行役員 兼 マーケティング本部本部長を務める阿部剛士氏、トレジャーデータで最高執行責任者を務める小澤正治氏が対談形式で登壇したセッション「ポストコロナ時代のセールス&マーケティングのあり方 ー顧客を“見つける”から“見つけてもらう”へー」の様子をお届けする。

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老舗企業が感じたデジタルセールスへの可能性

 1915年に創業し、長い歴史を持つ横河電機。同社のビジネスは7割が海外で行われており、世界各地に合わせて約1万8,000名の従業員がいる。そんな同社は昨今、新たなビジネス変革に向け、デジタルセールスに注力している。

 デジタルセールスを強化するべく、まず最初に行ったのは「セールスの公式」を次のように再定義することだった。

「リード×成功率×価値=結果」

 2017年にはデマンドクリエーションセンター(DCC)を立ち上げ、マーケティングオートメーションの運用を開始した。また、それと同時に、インサイドセールスを「オンラインセールス」「SDR(Sales Development Representative)」「BDR(Business Development Representative)」に分割した。リード獲得、商談成立、受注成立フェーズに合わせ、役割を細分化したことにより、認知拡大から受注までの広い範囲をインサイドセールスがカバーできるようになったと成果が語られた。

直面した3つの課題

 加えて、マーケティング・営業・ポストセールスのバリューチェーンプロセスをデザインしながらPDCAを回した阿部氏。「インサイドセールスの役割は『プロセス内で起こるすべてのことを把握し、顧客の変化に対応することで、売上を最大化する』こと。非常に大切な役回りです」と重要性を語るなど、取り組みが功を奏している状況を明かした。

左から、横河電機で常務執行役員 兼 マーケティング本部本部長 阿部剛士さん、トレジャーデータ 最高執行責任者 小澤正治さん
左から、横河電機 常務執行役員 兼 マーケティング本部本部長 阿部剛士さん
トレジャーデータ 最高執行責任者 小澤正治さん

 一方で初期は課題も多かったと語る阿部氏。取り組みの過程では、「製品・サービスブランド名のインフレ」「バラバラなIT環境」「DX人財と関連部署間の連携」という3つの課題に直面したという。取り組み当初、横河電機の製品やサービスのブランド名は1,000件を越えていながらも、コーポレートサイトは更新がままならず「化石化」するなど、IT環境が行き届いていなかったがためにデータの一元管理も実現できていなかったそうだ。

 そうした課題を受けて、同社がまず最初に取り組んだのは「断捨離」だ。ブランドネームはブランド・アーキテクチャにのっとりシンプルなネーミングに変更し、IT環境はエンタープライズ・アーキテクチャに基づいた整理整頓を実施。現在も一元化に向けて引き続き整備を進めている様子が語られた。もちろん、「化石化」したコーポレートサイトもフォーマットを一新するなど「テコ入れ」が行われたのだという。

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この記事の著者

吉澤亨史(ヨシザワコウジ)

元自動車整備士。整備工場やガソリンスタンド所長などを経て、1996年にフリーランスライターとして独立。以後、雑誌やWebを中心に執筆活動を行う。パソコン、周辺機器、ソフトウェア、携帯電話、セキュリティ、エンタープライズ系など幅広い分野に対応。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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https://saleszine.jp/article/detail/3220 2022/03/03 11:00

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