「検証」までがイネーブルメント 導入企業の実例が示す成果
セッションの中盤では、実践企業がどのようなかたちで営業実績・イネーブルメント施策の成果をデータ検証しているかが実例と共に解説された。次の図は、実際にアールスクエア・アンド・カンパニーが支援している大手企業のデータだ。縦軸が営業成果のデータ（受注本数）で、横軸が育成結果のスコア（営業スキル評価）を指している。
「営業の成果とそれに紐づく知識・スキルを整理したうえで施策を打った結果、一定の相関性が見られました」（山下氏）
また、上段には営業チームが回す営業活動のサイクルを、下段にはイネーブルメントの施策がどのように紐づいていくかを示した次の図を投影。サイクルを標準化し、回していくことが営業力強化につながる鍵になると山下氏は続ける。
なお、セッション内では営業成果に関連するデータを蓄積していくうえで営業チームが取り組むべきPlan、Do、Seeに関する言及も。
営業チームのPlan、Do、See
1. 事業計画に紐づいた営業ゴールを目指す2. 日々の商談活動を進める
3. それらをSFAなどのツールを用いて検証する
イネーブルメント文脈で言うと次の流れになる。
イネーブルメントの流れ
1. 上段の営業活動を推進するにあたり必要なスキル体系を整理
2. スキルマップへの現状の達成度を測るアセスメントを実施し、注力テーマを明確化
3. テーマに対応したトレーニングやコーチング、コンテンツを提供し、育成を推進
4. 結果も可視化して検証
山下氏は「Enablement施策のエッセンス」の図を示しながら、「実態を見ると、（1）～（4）まで断片的に取り組んでいる企業が多い。しかし、成果を起点にして一気通貫で取り組んでいるケースは少ない」と課題を分析し、最終的には、図2のようにグラフ化して「（4）検証する」ことの重要性を語った。
「イネーブルメントは、これまで皆様の会社で取り組んできた施策を含めて一気通貫でサイクルを回し、そうして得られたデータで結果までを検証していくことが重要です」（山下氏）
セールス・イネーブルメント仕組化の3STEP
セッションの後半では、セールス・イネーブルメントを仕組み化するまでの3つのステップが紹介された。山下氏が説明する、それぞれのフェーズにおける具体的な進め方は次のとおり。
（1）目指すTOBEモデルに則したスキル体系を整理する「スキルマップ」
スキルマップは、ハイパフォーマーの知識・スキルを営業活動の流れに即して体系化したもの。「似た概念に『コンピテンシー』があるが、スキルマップはもっと具体的かつ実務的」と山下氏は説明する。 スキルマップを構成するうえでのポイントは、商談を前進させるために必要な「キーアクション（主要行動）」を抽出すること。そしてそのキーアクションのために必要な知識・スキルを明確化し、整理していくことであると続けた。なお、キーアクションは15～20個程度にとどめると、その後の施策に落とし込みやすいのだという。
「初回訪問に必要なキーアクションと、クロージングに必要なキーアクションは異なります。リソースが限られている場合には、自社の成果創出に必要な重点テーマにしぼったかたちでスキルマップを整備していくやり方も効果的ではないでしょうか」（山下氏）
インプットの具体的な方法としては、ハイパフォーマーへのインタビューが効果的であると山下氏。しかし「ハイパフォーマーがいない」と悩む企業も多いという。その場合、ひとりのスーパー営業がいなくとも、「提案書を書くのが得意なメンバー」「初回訪問に長けているメンバー」など、それぞれの強みから断片的に情報を集めることで十分に効果を発揮できると説明した。スキルマップは「最初から100点を目指す必要はない」と山下氏は強調する。
「仮説検証的に、自社の特性に合わせて都度修正しながらつくり上げていくのが良いと思います。当社でも標準的なスキルマップを提供しているので、そういった外部のソースをたたき台に構成していくのもひとつの手です」（山下氏）
