セールス・イネーブルメントとは？成長企業が取り組む2大テーマ
セッションに登壇した山下氏が代表を務めるアールスクエア・アンド・カンパニーは、セールスフォース・ジャパンにてセールス・イネーブルメント本部長を務めた同氏の経験などを活かし、2019年に設立された。イネーブルメントのコンサルティングと、営業成果および育成の進捗を可視化するアプリケーション（Enablement App）を提供し、ベンチャーからエンタープライズ企業まで、営業組織を幅広く支援している。
セッションの冒頭で、山下氏は「セールス・イネーブルメント」という言葉を改めて定義した。「イネーブルメント（Enablement）」は英語で「何かができるようになる」という意味を指す。つまり、セールス・イネーブルメントとは「営業が成果を上げられるようになること」、ひいては「成果を上げる営業パーソンを継続的に輩出する組織開発・人材育成の仕組み」として定義した。
では、なぜ多くの企業がセールス・イネーブルメントに取り組み始めているのか。山下氏は「セールス・イネーブルメントのテーマは大きくふたつある」と語る。
ひとつは「オンボーディング」。特に営業職を積極的に採用している中小規模のスタートアップでは、中途社員の育成がOJTに依存するなど属人化してしまっているケースがあり、その後のスキルや成果に差が出てしまう課題が散見される点を指摘した。
そして、もうひとつは「営業スタイルの変革」だ。従来までは暗黙知であった売り方のコツを形式知化し、多くの営業メンバーのパフォーマンスの底上げを図るというもの。これはエンタープライズ企業にニーズが高いトピックであるという。
本来、営業育成においては、組織として目指す成果を定義し、達成するための行動をまず紐解く必要がある。そのうえで、アクションを起こすために必要な知識・スキルを整理して、育成プログラムをはじめとした施策を考えていくことが肝要だ。施策を実行するだけでなく、結果までをSFAやセールス・イネーブルメントツールなどのテクノロジーを用いて可視化・検証していくことを忘れるべきではないと山下氏は強調する。
実際に、育成のためのプログラムやコンテンツは多くの企業が用意しているはずだ。しかし、山下氏はこの「成果」「行動」「知識・スキル」のサイクルがうまく連動している企業が少ない実態を指摘する。
「営業企画部門がSFAを使って商談進捗・行動管理を行う一方、人事部門がトレーニングプログラムを提供します。その際、1つひとつの施策が最適化されていたとしても、『連動』がされていないため、営業メンバーは『なぜデータを入力しなければならないのか』『なぜこのトレーニングを受ける必要があるのか』がわかりません」（山下氏）
この「成果」「行動」「知識・スキル」のサイクルをひとつのプロジェクトとして回していくのがセールス・イネーブルメントだ。一気通貫で必要なプログラムを提供し、ツールを活用しながら進捗状況を可視化するほか、営業の成果と育成の成果の連動をデータを用いて検証し、次の打ち手につなげていく――こうした取り組みが真の営業力強化につながる「セールス・イネーブルメント」であると山下氏は説いた。
持続的な組織成長を促す仕組みの運用に欠かせないのがマンパワーだ。5年ほど前から、海外ではセールス・イネーブルメント組織を企業内に立ち上げ、営業のトップラインを高めていく取り組みが広まっているのだという。日本でも、セールス・イネーブルメントに特化したチームの必要性が徐々に浸透し、営業推進部や経営企画部がスモールスタートでプログラムを整備する取り組みが増えてきた。
では、実際にセールス・イネーブルメントに取り組んでいる企業では、どのような成果が表れているのだろうか。
