パートナー“Management”ではなくEngagementへ
――現在はどのような体制でSalesforceのビジネスを行っていますか。
岡田 私が入社したころはSalesforceビジネスの売上比率が、SIが9割、ストック（ライセンス）が1割でした。それが現在は、SIが7割5分から8割、ストックが2割強に拡大してています。Salesforceビジネスが、SIとストックの両方で成長するなか、ストックの比率が増したのはPartner Communityを活用し、ライセンス販売の割合を増やすことができたからだと考えています。
アカウント営業はSalesforceの機能を理解していますから、提案はできます。しかし、さまざまなライセンス種別から最適なものを選ぶのは難しく「果たしてこのライセンスがお客様に最適なのか」「ライセンスを追加する際に必要な前提条件は何か」という質問に対しては、私がPartner Communityを調べて回答するというオペレーションが完成しつつあります。
――秋田さんが感じるパートナーとしてのテラスカイの素晴らしさを教えてください。
秋田 常にナンバーワンを先導するパートナー様だと思っています。たとえばSalesforceの資格の中でいちばん難しいとされる「認定テクニカルアーキテクト（CTA）」の資格を持つ人は日本に約20名いらっしゃるのですが、内6名の方がテラスカイ様に在籍されています。Salesforceの日々進化する機能、そのスピードにしっかりついてきていただいている、もっとも信頼しているパートナー様の1社です。テラスカイ様にしか相談できない案件もあります。
テラスカイ様はさまざまなクラウドインテグレーションビジネスを行っており、Salesforceがビジネスのすべてというわけではありません。その中でSalesforceの価値を客観的な立場からユーザーへ伝えていただいていることが、非常にありがたいことだと感じています。最近では、DX人材育成のプログラムも提供されるなど、IT人材不足という社会課題に対しても積極的に取り組まれていますよね。
――テラスカイでは「なぜSalesforceを売るのか」、ぜひお考えを教えてください。
岡田 きっかけは当社代表がセールスフォース・ジャパンの日本法人にジョインし、Salesforceというプラットフォームに価値を見出して、起業したことでした。ただ現在はSalesforceのソリューションがとてつもない勢いで企業規模を問わず幅広く展開されていることは大きいと思います。テラスカイとしても、さまざまな客層、業種、規模のお客様のクラウド活用に対してあらゆるご支援を提案する経験を積むことができています。
――今後両社で、あるいは他社を巻き込みながら取り組んでいきたいチャレンジについて教えてください。
秋田 エコシステムの観点で言うと、パートナー様が非常に増えていますから、ぜひ引き続きロールモデルのパートナー企業様としてご活躍いただけると嬉しいです。両者のパートナーシップもより強く、今後も引き続き結んでいきたいと思います。
岡田 セールスフォース・ジャパンとテラスカイのビジネスのつながりの入り口を担当していますから、両社のさまざまな方々とのつながり、接点を強固にしていきたいですね。そのうえで、選ばれるパートナーを目指したいですし、新しくSalesforceパートナーとなる企業さまへのご支援になるようなことも実施していきたいと考えています。
――最後に、2社の取り組みを踏まえて、良いパートナーシップを結んでいくためのアドバイスをお願いしたいと思います。
秋田 私は今まで30社以上のお客様とパートナーシップおよびにPRM活用の理想のあり方についてお話をさせていただいています。その中で、「パートナーは管理・マネジメントする対象だ」という意見もあったのですが、それは本来のパートナーシップのあり方ではないと思います。私は、パートナー様とのエンゲージメントを深め、ご支援できる関係をつくることが理想だと考えています。パートナー様がお困りのときには、メーカー/ベンダーとしてどのようなご支援ができるのかを考える。そんな関係性を実現するために、あらゆるパートナーシップでPRMを活用していただけると嬉しいです。
岡田 私たちがSalesforceのパートナーとして、インプットしなければいけない情報は多岐にわたりますが、それらを吸収して販売に活かした結果、600社のパートナーの中で現在どのランクに該当するのか、きちんと可視化されています。パートナーとしては、販売のために必要な情報がきちんと提供され、支援されていること、そしてアクションした結果が見えるかたちで返ってくる仕組みが、我々の高いモチベーションを保つことにつながっていると感じています。
――対等なパートナーシップで、ビジネスに向き合っていることがよく理解できました。本日はありがとうございました！
