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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2022 Winter

2022年1月25日(火)13:00-17:05
2022年1月26日(水)13:00-17:05

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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営業改革事例

コロナ禍で止まった案件の半数を復活、ClipLineの営業戦略


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 2013年の設立以降、動画で組織マネジメントを支援するサービスで躍進を続けるClipLine。ベンチャーとしてトップセールスから始まった同社の営業は徐々に組織化され、コロナ禍で逆境に立たされてきた業界がメインターゲットであったにも関わらず、変わらぬ成長を続けている。IT業界の営業として長年経験を積んできた同社の執行役員 エンタープライズ営業部部長である齋藤誉さんに、コロナ禍の工夫とこれからの営業組織に必要な心がまえをうかがった。

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多拠点でビジネス展開する企業に「動画を使ったDX」を提案するClipLine

――現職に至るまでの営業としてのキャリアを教えてください。

ベンチャーの営業組織の立ち上げは、現在のClipLineで3社めになります。最初は2000年ごろにベンチャーで立ち上げを経験しまして、その後マイクロソフトで9年ほど経験を積み、再度ベンチャーを経て、2018年にClipLineにジョインしました。

2000年代前半から現在に至るまで一貫してIT業界でソフトウェアやSaaS製品に携わってきて、ハードウェアを売った経験はありません。とくにCRMやSFA、コールセンター周りなどの業務系領域が多かったですね。ロールとしてはマーケティング、パートナーのセールス、直販などをひととおり経験しており、短期間で営業組織を立ち上げて回していくことには、こだわりを持って取り組んでいます。

――ClipLineの事業の特徴と、営業組織として抱えていた課題について教えてください。

もともと創業メンバーの何名かはサービス業のコンサルティング経験がありますが、そこでもっとも難しかったのが、サービス提供の最前線である現場の育成やマネジメントの支援だったと言います。とくに店舗の数が多く拠点が離れていると、階層型のマネジメントを行うことになりますから、その難しさは多くの企業で課題になっていました。

 
ClipLine株式会社 執行役員 エンタープライズ営業部部長 齋藤誉さん

その課題を、動画を使って改革しようとしたのがClipLineの始まりです。外食から始まって、小売や介護など、徐々に対象業界が広がってきています。現在はサービス業に限らず、分散拠点で販売・サービス活動を行うすべての会社に対して、「動画を使ったDX」の提案を中心に行っています。

そんな当社ですが、私が入社したころはまさに営業課題が顕在化した時期でした。それまでは3名の取締役がトップセールスをしていたのですが、営業活動だけに専念はできないため、質は追えるけど数が追えない、リードナーチャリングや案件を中長期でカバーできない、という状況でした。そこで、しっかりと営業組織を立ち上げることになったわけです。私が営業としてのロール第1号でした。

――営業組織の立ち上げは、既存組織と連携しながらどのように進めていったのでしょう。

マーケティングという組織はあったのですが、インサイドセールスは営業組織とほぼ同時期に立ち上がっており、私はフィールドセールスとして入社しました。「The Model」的な考え方でマーケティング、インサイドセールス、フィールドセールスをしっかり型にはめていったため、やりやすかったですね。

また、組織化を急がなかったことも大きかったと思います。人が少しずつ増えてきたことに合わせて、マーケットやリードのバランスを見ながら徐々に拡大していきました。人材は基本的に中途採用が中心ですが、キャリアは販売する製品やサービス、対象となるセグメントなどによって変わるため、そうしたノウハウを共有する部分は進んでいます。

テクノロジーの面では、当初からSalesforceは導入しておりましたし、MAツールやSansan、bellFaceなど、営業活動に必要なツールはすべて揃っていました。

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コロナ禍で案件の半分がペンディング 顧客の状況を改めて整理

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この記事の著者

SalesZine編集部 宮田華江(セールスジンヘンシュウブ ミヤタハナエ)

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※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

吉澤亨史(ヨシザワコウジ)

元自動車整備士。整備工場やガソリンスタンド所長などを経て、1996年にフリーランスライターとして独立。以後、雑誌やWebを中心に執筆活動を行う。パソコン、周辺機器、ソフトウェア、携帯電話、セキュリティ、エンタープライズ系など幅広い分野に対応。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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