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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2022 Winter

2022年1月25日(火)13:00-17:05
2022年1月26日(水)13:00-17:05

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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あたらしい営業のキャリア

常に固定観念にとらわれないチャレンジを――元トップセールス起業家が大切にする相手への想像力

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 Melliaは「毎日を自分らしく」をビジョンに掲げ、女性向けデリケートゾーンケア商品「I’m La Floria」や、自分らしく、心地良い人生を歩むためのセクシャルウェルネスを追求するオウンドメディア「my muse」を展開するスタートアップだ。本稿では、ゴールドマンサックスで11年間営業経験を積み、同社の共同代表として資金調達や、百貨店への営業活動を担当している和田由紀さんに「営業」という役割を担ううえで大事にしてきたことをうかがった。

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無形商材の営業にチャレンジし、1年めでアジアトップクラスに

――外資系金融機関の営業からキャリアスタートした理由をうかがえますか。

幼少期から常に、チャレンジングな環境に身を置きたいと考えていました。たとえば週に5日、クラシックバレエに通いつつも、テストに向けて完璧に勉強もしたいタイプで(笑)。朝5時に起きて勉強して、学校に行って、16時からバレエに行って22時に帰宅してから勉強して――。中学受験も大学受験もバレエと両立しましたが、やりたいことを全力でできていたから、子どもながらにとても楽しかったんですよね。

就職活動は、さまざまな業界を知ることができ、多くの人に会える貴重な機会でしたから、業界を絞らず、多くの会社の説明会に参加しました。結果的に、テレビ局と消費財メーカー、外資金融2社から内定をもらい、内定式前日までテレビ局とゴールドマンサックスのどちらに行くか悩みました。テレビ局はそれまで目指していた分、歩む道が想像できたのですが、外資金融は、金融工学の院にも進んでいないし、帰国子女でもない私にとっていちばんチャレンジングな環境ではないかと思って選びました。

――外資系金融機関は、職種別採用が一般的とのことですが、営業職を選んだ理由もうかがえますか。

人と話すこと、さらに言えばコミュニケーションをとりながら相手の潜在的なニーズを感じとることが好きで、それが活かされると思ったからです。たとえば、車の営業ならメーカーや形状、不動産なら立地などのメリットを訴求できますが、無形の金融商材はモノに頼ることができない、人間力が試される営業で、難しいけれど面白いのではないかとも考えていました。

 
Mellia 株式会社 代表取締役 CEO 和田由紀さん

無形商材はトライ&エラーもすばやくできます。たとえば、シャンプーを売るとしてお客様の意見を聞いて開発し、商品に反映するとなると半年から1年はかかります。その時間でお客様のニーズも変わってしまうかもしれません。金融商材は数時間~数日でお客様のニーズを商品に反映できるというのも楽しみな点でした。

――いざゴールドマンサックスに入社されて、苦しんだことはありますか。

事業法人担当として大手上場企業を担当しましたが、日本では多くの企業が3大メガバンクをメインバンクとして利用しています。歴史もありますし、その取引をゴールドマンサックスへと広げてもらうのは非常に難しかったです。また取引が決まったタイミングで日経平均が上下したり、ドル円の変動が起こったりすると、たった1~2円でも大きな影響があります。コントロールできない市場の動きによって取引ができないときは、悔しい思いを何度もしました。

――面白かった部分も教えてください。

やはり、商品をたくさん創出できることでした。お客様から「課題に対応する商材がない」と相談されるたびに試行錯誤して、社内の日本とグローバルの様々な部署に「こんなリスクとリターンがある新しい商品をつくれないだろうか」と提案を持ちかけました。「そんな商品ありません」と諦めず、固定観念にとらわれないチャレンジをしたことで、お客様にも喜んでもらえることは嬉しかったですね。

――難しい環境の中でも「新しい商材を生み出す」というチャレンジでぶつかり、面白さに昇華されているような印象を受けました。ゴールドマンサックス時代の印象的な成果について教えてください。

1年めから即戦力として営業活動を行うのですが、新しい取引を生んで口座を開設してもらった数がその当時、アジアトップクラスとなりグローバルの四半期報告でも表彰されました。加えて、新しい商品づくりのチャレンジも評価されたことは大きな成功体験です。

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営業の言語化は難しい――それでも後輩営業に伝えてきたこと

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この記事の著者

SalesZine編集部 宮田華江(セールスジンヘンシュウブ ミヤタハナエ)

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※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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https://saleszine.jp/article/detail/2692 2021/08/06 07:00

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