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昨対比125%の成長を実現! CCCマーケティングが挑むツール導入から始めない営業組織改革

2021/07/20 07:00

「セールス・イネーブルメント」とは、育成と営業成果を紐づけて考える新しい営業育成の考え方だ。本連載では『セールス・イネーブルメント 世界最先端の営業組織の作り方』(かんき出版)の著者であり、R-Square & Company代表・山下貴宏さんと「イネーブラー」の対談を通して、次世代の営業育成について考えていく。今回のイネーブラーは3年で3倍の目標を掲げたCCCマーケティングのマーケティングソリューション Divをけん引する島田正明さん。会員数7,000万人を超えるTカードのユニークデータ(※)を軸に、事前分析・施策・効果検証まで一気通貫したマーケティングソリューションを提供する同社が挑んだ「人」を育てる仕組みづくりに迫る!

※ユニークデータとは、7,000万以上のシングルID、年間50億件以上の購買トランザクション、20万店舗のネットワークで扱われる60億種類の商品データ、300項目からなる顧客DNAのペルソナデータ、オフライン・オンライン上の移動・行動データやメディア接触データ、またCCCMKグループオリジナルのエンハンスデータなどを指します。

「営業はいやだな……」から営業の面白さを感じるまで

 
島田さん/山下さん

山下(R-Square & Company) 島田さんの営業としてのキャリアからうかがえますか。

島田(CCCマーケティング) 正直なところ、「“広告”ってなんかかっこいいじゃん」という理由だけで人材紹介や求人広告のビジネスを展開する企業に就職し、営業職としてのキャリアをスタートさせました。ただ、ドラマや映画で描かれる営業担当者はひたすら訪問先で「お願いします!」などと頭を下げて、営業成績を達成したらホワイトボードに花がつき、達成しなければ営業部長にガミガミ叱られる。そんなイメージがありましたから、「営業はいやだな……」と思っていました。入社後は早速、「君は港区西新橋1丁目から5丁目の担当ね」と言い渡されました。

山下 イメージどおりだったと(笑)。割り当てられたエリアに対しての飛び込み営業ですか?

島田 はい。朝礼が終わったら、担当エリアのいちばん端のビルの上からノック。「社長さんか、人事の責任者いらっしゃいますか?」という営業を2年くらいして。最初は度胸もなく先輩から言われたとおりにこなしていたのですが、「量が質をつくる」の言葉どおりで少しずつ営業として成長していきました。右も左もわからなかった自分によくしてくれる経営者の方もいて、思いがけない大型受注をしたときは「営業ってこんな喜びがあるんだな」と思えるようになりました。

 世の中が見えてきて「売る」という仕事を突き詰めて考えたときに「マーケティング」を学ぶことに興味が湧いてきました。インターネット・バブルと言われた当時、創業したばかりのマーケティングリサーチ企業の求人を見つけたんです。「ネットで、ITで、リサーチ」というのがまたかっこよく見え、転職しました。

 入社後は総合代理店を担当したのですが、まだまだ地道な営業の時代です。代理店のビルのいちばん上から下まで回り、執務フロアで「ちょっといいですか」と名刺交換をしていました。当時はさまざまな営業作戦があったのですが、そのひとつに営業担当者の大きな顔写真と連絡先を印刷したうちわを配るというものがありまして。あまりにも配るものだから、あるフロアでは「島田うちわ」が立てられすぎて「なんのキャンペーンだ」と言われることもあったくらいです。うちわ経由の問い合わせもたくさんいただけて、効果も良かったんですけどね。

 
CCCマーケティング株式会社 マーケティングソリューション Div ゼネラルマネージャー 島田正明さん

 営業手法こそ昔ながらですが、営業としての仕事の質はさらに変化していきました。求人広告は顧客が「人が欲しい」と思うタイミングを掴んで受注するものでしたが、リサーチにはプロモーションの効果測定もあれば、企画のためのデータによる重みづけなどさまざまな需要があります。「顧客の経営課題をもとにした提案をしたいから一緒に何かできないか」と依頼されることもあり、世の中ではこのようにお金が発生してサービスの幅が広がっていくのだなと視界が広がったものです。13年所属した結果、「営業職=ネガティブ」ではなく、顧客課題に合わせてソリューションを提供するおもしろい仕事だという思いを深めました。

山下 アナログな営業からスタートされて、複雑な売り物を経験しながら営業としての視座もどんどん上げていかれたのですね。CCCマーケティングさんにはどんなきっかけで入社されたのでしょう。

島田 営業として自信がついたこともあり、友人と一度起業をしました。価値を提供しお金に変えていくという営業経験は経営者として非常に役立ちましたが、友人とふたりで始めた事業を大きくスケールさせる難しさも感じていました。そんな折に、CCCマーケティングと出会うきっかけがありました。7,000万人を超える会員基盤をはじめ、実店舗の購買データなど潤沢なアセットを活かして顧客にマーケティングソリューションを提案できるのは非常に魅力的だと感じ、こちらで全力でやってみようと決断したんです。

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