製造業だからこそ気がついた 新規事業の営業活動に潜むムダ
――世界的にも画期的なサービスが誕生したわけですね。一方、営業活動に置いては従来の「カタログが営業担当者」とは違うスタイルを構築する必要があったのでしょうか。
吉田 meviyは2016年からサービスを開始し、2018年にカンパニー化、2019年からマーケティングを含めたセールスプロモーションを本格的に開始しています。カタログは毎年改定していくことで新商品の告知もできていましたが、本事業ではゼロから営業組織やマーケティング組織を立ち上げることから始める必要がありました。
しかしミスミには今までの事業でお取引いただいてきた31万社以上のお客様のリストがあります。そのお客様に対して、カタログではカバーできない商品をスムーズに注文できる新しいサービスをご案内する営業活動が中心となります。「カタログが営業担当者」のときも営業がお客様先にうかがって、新商品の機能などを説明することはありましたが、meviyはまったく新しいソリューションですから、お客様にご理解いただくことに苦労しました。クラウド上に設計データをアップロードすることに不安を感じるお客様も少なくありませんでしたし、当初は認知してもらうことを第一に、既存のお客様にお知らせをしたり、展示会に出たりすることから行いました。
――営業活動を本格的に開始した2019年から、Salesforceを活用され始めたのでしょうか。
吉田 Salesforceは以前から導入していたのですが、正直使いこなせていない状態でした。営業の結果を記録として残す“箱”としての使い方にとどまっていたのです。ただ、私たちは製造業ですから、さまざまなプロセスを厳しい目で見て、無駄を排除することが身についています。その感覚で、営業においても多くの無駄が見えてきました。
たとえば、営業担当者が客先への訪問から受注に至るまでのすべての業務を担当していたり、インサイドセールスがあらゆるステータスのお客様にひたすら「ぜひお試しください」という電話をしていたりしました。しかし、ものづくりで言う「工程」、つまり営業プロセスがあまり設計されていなかったため、一度お試しいただいたお客様が次のステップに進んでいただかないままになってしまうということが起こっていたのです。
――Salesforceを本格的に活用しようと考えたきっかけは、何だったのでしょうか。
吉田 どうも非効率な営業をしているのではないか、セールスやマーケティングのプロセスに問題があるのではないかと強い危機感・課題感を感じていたときに、2019年9月に開催されたSalesforceのイベント「Salesforce World Tour Tokyo 2019」に参加する機会がありました。そこで営業効率を最大化する「The Model」の概念を学び、「私たちが求めているのは、まさにこれだ」と直感的に感じました。
The Modelは、お客様の状態をステージに分けて、それに合わせた役割分担を行い、それぞれのシングルミッションの中で生産性、効率を上げて、全員でお客様の成功を目指すという概念やプロセスです。ミスミの営業の現状に照らし合わせると、継続的に接触できていないお客様がいる、定着化に向けたご支援ができていないケースがあるなど、抜け漏れの多い状況が明確になりました。The Modelの枠組みを導入することで営業効率を劇的に向上し、より多くのお客様に価値をご提供できると考えました。
そこで、meviyカンパニーの一大プロジェクトとして、トップマターでThe Modelの導入を決定しました。ミスミに合うThe Modelの導入を考えると必然的にその概念を体現するSalesforceの活用も必須になりました。
