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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2022 Summer

2022年7月26日(火)13:00-18:05

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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セールスコーチングの重要性とは? 戦略を共有し、メンバーに仕事の雑談を仕掛けよう

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 最新の世界のセールスベストプラクティス調査の結果をもとに、変化と混乱の時代に自社の組織をどのように「勝てる営業組織」にすべきか、具体的な実践の視点から議論を展開してきた本連載。コロナ禍で、営業組織の在り方が大きく変わったいま、営業組織の現状を整理しこれから取り組むべきことを明らかにするべく、組織・人材コンサルティングを行うコーン・フェリー野見山氏を招き、議論を行った。前後編でお届けする。

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セールスプロセスとセールスコーチングはなぜ重要か?

前編はこちらから。後編からもお楽しみいただけます!

小林 我々自身もセールスプロセスとテクノロジーの連動についてはまだ道半ばであり、いまはまず、顧客や営業活動の生データを貯める「データベース」をつくっている状況です。ここからもう一歩先へ行きたいし、お客様も同じ課題を持っていらっしゃいます。

野見山 セールスプロセスの構築がなぜ重要か。この土台がなく組織的サイロがある状態でツールを導入すると、運用を間違えるからです。私も営業支援時に経験があります。

 セールスプロセスの定義がなされていない、支社が複数ある会社でCRMが導入されたときのことです。数字を確認した本社は、「〇〇営業所は活動量が少なく、売上がよくないのではないか」と支社を叱ります。支店長は慌てふためき、メンバーに「嘘でも良いから入力してくれ」なんて指示を出す。データの正確性は下がりますし、現場にとっては一気にやらされ感満載の管理ツールになりますよね。現場はツールが売上や活動をドライブするものだと理解すれば、有用性を感じてデータを正確に入力するものです。適切なフィードバックができるよう、セールスプロセスの構築を先に行う必要があるのです。

 ただ自社のセールスプロセスをいざ構築しようとしても難しいですよね。ビジネスもお客様もマーケットも生き物で、100%の正解がない。自社のトップパフォーマーを集めてインタビューしても、それぞれ特徴のあることを言うでしょう。担当しているマーケットだからできること多いはずです。それでもそこから共通化したエッセンスを抜き出す必要がある。

 日々の営業活動を見える化することは、共通化の第一歩になります。顧客からどんな情報を得ると、顧客に対してどんな行動をとると勝率が上がっているのか。他社の成功例を参考にするのも良いでしょう。CSOインサイトが提供しているようなワールドクラスの営業組織のエッセンスを踏まえれば、コンサルに頼むよりも安く早く進めることができるはずです。

Korn Ferry
Business Development Director
野見山 健一郎氏

 ファイザー株式会社にて開業医及び病院担当MRを経験後、アイ・エム・エス・ジャパン株式会社(現 IQVIA ジャパン)にてKey Account Manager、新製品開発プロダクトマネージャー及びCommercial Effectiveness Service部門にて新規アウトソーシングビジネスの開発責任者に従事。その後市場調査会社グローバルデータ・ジャパン株式会社ヘルスケア事業部設立。現在コーン・フェリーでは「営業変革ソリューション」ミラー・ハイマングループビジネスの日本責任者として大手日本企業を中心に営業変革を支援している。

小林 ビジネスプロセスも内製しなくてはというプレッシャーが日本企業に強いのかもしれないですね。外部の専門家の力や、他社事例を借りながらスピード感を持ってセールスプロセスをつくる必要がありますね。セールスプロセスを作る際は、カスタマージャーニーつまり顧客の意思決定や行動プロセスに合わせておくことも重要です。

 また営業の行動を変えていくひとつの方法として「セールスコーチング」があります。我々のお客様からも「コーチングは重要なのですよね、ぜひやりたいです」というお声をよくいただくのですが、「セールスコーチング」といわゆる一般的な「コーチング」は目指すところが違います。

 セールスコーチングはパフォーマンスを上げるために、成功や失敗をどう活かすかに着目する、明確なゴールを持つコーチングです。質問を繰り返すだけではぼんやりとしたマネジメントになってしまいます。

野見山 傾聴と気づきを促すのが、コーチングの基本アプローチですが、小林さんが言うように、営業にはパフォーマンスを出すという明確なゴール設定があるので、お互いの理解を揃えてメンバーに質問をしていくことが必要ですね。

 スポーツのコーチングと営業のコーチングは似ていると思っています。たとえばサッカーの場合ですが、監督やコーチには自分たちのチームが最大にパフォーマンスを出すための戦略がある。プレーの途中で動きを止めて、敵や仲間の位置を把握し、どんな選択肢がその瞬間にあるか気づかせる指導を普段から行っています。チーム共通の戦略に則ったベストなアクションに自ら気づく訓練を重ねることで、本番でピッチに出たとき個々人が瞬時に判断を下し勝つことができます。営業部も同じでまずは戦略とプロセスを共有し、すでにある情報と得られていない情報を揃え、いま何をすべきかと気づいてもらえるような質問をするのです。

 繰り返しになりますが、戦略と方向性の共有が非常に重要です。どっちを向いて答えればいいのかわからない状態で質問を投げかけられ、正反対の回答をしてしまったメンバーの前で感情的な上長が机を叩きでもしようならば、建設的な場になりません。

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マネージャーとの時間が、メンバーの売上やスキルを上げるか?

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この記事の著者

SalesZine編集部 宮田華江(セールスジンヘンシュウブ ミヤタハナエ)

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※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

パーソルラーニング株式会社 コンサルタント 小林 惠子(コバヤシ ケイコ)

パーソルラーニング株式会社 コンサルタント。国際協力分野専門の総合的なシンクタンク、および精密機器メーカー勤務を経て2000年、当社に入社。主にグローバルアカウントセールスとして外資系企業の営業力強化、M&A後の組織づくり、次世代リーダーの育成などの支援に携わる。また、海外パートナーと協働し...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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