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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2022 Summer

2022年7月26日(火)13:00-18:05

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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営業は顧客の期待に沿えていなかった? ITで現状を維持した次に着目したい「行動変容」


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 最新の世界のセールスベストプラクティス調査の結果をもとに、変化と混乱の時代に自社の組織をどのように「勝てる営業組織」にすべきか、具体的な実践の視点から議論を展開してきた本連載。コロナ禍で、営業組織の在り方が大きく変わったいま、営業組織の現状を整理しこれから取り組むべきことを明らかにするべく、組織・人材コンサルティングを行うコーン・フェリー野見山氏を招き、議論を行った。前後編でお届けする。

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多くの営業は顧客の期待に沿うことができてない?

小林 連載開始から状況も変わってきました。組織や人材の戦略コンサルティングであるコーン・フェリー野見山さんをお招きし、営業組織の現状や今後必要なセールスプロセスやセールスコーチングについてお話できればと思っています。まずは、野見山さんのキャリアを伺えますか。

野見山 外資系大手製薬会社のMRからキャリアをスタートしました。昔ながらのヒューマンリレーションシップな営業スタイルから、ドクターの世代も変わり、公正競争規約や病院のアポイント制度がとられ、1回のアポで提供する価値が問われ始めてきた時期までを経験しています。

 IQVIAという市場調査のデータやソリューションを販売するBtoB企業に移ってからは製薬企業の本社相手に営業活動を行っていました。マーケティング部門からアウトソースビジネスの新規事業開発までさまざまな業務を経験し、グローバルデータの日本法人の立ち上げを経て、ミラーハイマングループに入社。2019年末に同社がコーン・フェリーグループに仲間入りしました。

小林 セールスベストプラクティス調査とは、コーン・フェリー傘下となったミラーハイマングループの調査機関CSOインサイトが「成功する営業組織は何をしているのか」を主題として、過去20年にわたり実施してきた調査です。どんな人がハイパフォーマーであり、どんな組織が成功してきたかを明らかにしてきました。2019年の調査では、顧客に価値を提供できる先を見る力のある営業が必要であるという大きなトレンドがありました。ワールドクラスの人たちは、それを実現するためにどんな実践をしてきたか? 2019年は、人それぞれの優秀さを吟味するのではなく、組織力にフォーカスが当たりました。具体的な「12の実践」について抽出されています。(第1回参照)。

Korn Ferry
Business Development Director
野見山 健一郎氏

 ファイザー株式会社にて開業医及び病院担当MRを経験後、アイ・エム・エス・ジャパン株式会社(現 IQVIA ジャパン)にてKey Account Manager、新製品開発プロダクトマネージャー及びCommercial Effectiveness Service部門にて新規アウトソーシングビジネスの開発責任者に従事。その後市場調査会社グローバルデータ・ジャパン株式会社ヘルスケア事業部設立。現在コーン・フェリーでは「営業変革ソリューション」ミラー・ハイマングループビジネスの日本責任者として大手日本企業を中心に営業変革を支援している。

 組織力にフォーカスがあたるようになったのはここ3~4年のことです。また、2019年以前に出ていたもうひとつの大きなトレンドは「組織力」に含まれるのが営業組織だけではないということ。パフォーマンスを上げるためには、営業組織だけに任せていてはいけません。マーケティング部門はもちろん、バックオフィスチームまで含めて営業活動を支えるために連動していなかればならないという示唆がありました。この結果には、顧客側の変化も大きく関係していますよね。

野見山 自身の経験から言っても、BtoB取引において購買側のレベルは上がってきています。大きな要因はデジタル・ディスラプション――インターネットとデバイスの進化です。顧客はあらゆる情報を得るようになり、営業が情報を持っていたときには時既に遅し。時間をかけて面会するのであれば自分たちの持っている以上のものがほしい。そうでないなら、メルマガやECの提供で十分だと考えています。

 モノウリではなく、ソリューションセールスであるという方針を経営は掲げてきたかもしれませんが、営業現場は追いつかず、顧客の求めるレベルに達することができていない。そのように、顧客と営業の間に心理的なギャップを埋められていない状態のなか、コロナ禍に突入し、顧客に会いに行けなくなったことで物理的なギャップも生じてしまっています。

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ツールやデータは手段である ITと人、両輪の必要性

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この記事の著者

SalesZine編集部 宮田華江(セールスジンヘンシュウブ ミヤタハナエ)

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パーソルラーニング株式会社 コンサルタント 小林 惠子(コバヤシ ケイコ)

パーソルラーニング株式会社 コンサルタント。国際協力分野専門の総合的なシンクタンク、および精密機器メーカー勤務を経て2000年、当社に入社。主にグローバルアカウントセールスとして外資系企業の営業力強化、M&A後の組織づくり、次世代リーダーの育成などの支援に携わる。また、海外パートナーと協働し...

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