著者情報
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パーソルラーニング株式会社 コンサルタント。国際協力分野専門の総合的なシンクタンク、および精密機器メーカー勤務を経て2000年、当社に入社。主にグローバルアカウントセールスとして外資系企業の営業力強化、M&A後の組織づくり、次世代リーダーの育成などの支援に携わる。また、海外パートナーと協働して国境・文化・言語を越えたグローバルビジネスの開拓を行い、日本企業のビジネス課題を外から見る視点を養う。現在、営業力強化の分野では世界トップクラスになったミラーハイマングループとのビジネス強化のため、彼らの持つソリューションの日本展開を推進する役割を担う。ミラーハイマンプログラム認定コンサルタント。
※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です
執筆記事
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2020/11/26知恵は最前線の営業現場にあり！ コロナ禍に求められるマネージャーの役割とお客様の課題の見つけ方
最新の世界のセールスベストプラクティス調査の結果をもとに、変化と混乱の時代に自社の組織をどのように「勝てる営業組織」にすべきか、具体的な実践の視点から議論を展開してきた本連載。コロナ禍で、営業組織の在り方が大きく変わったいま、営業組織の現状を整理しこれから取り組むべきことを明らかにするべく、「パースペクティブセリング」「価値メッセージ」をテーマにパーソルラーニングのコンサルタント2名を迎えて議論した。前後編でお届けする。
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2020/11/12ニーズ充足型のソリューション営業では差別化できない 顧客に示唆を与えるパースペクティブセリングとは
最新の世界のセールスベストプラクティス調査の結果をもとに、変化と混乱の時代に自社の組織をどのように「勝てる営業組織」にすべきか、具体的な実践の視点から議論を展開してきた本連載。コロナ禍で、営業組織の在り方が大きく変わったいま、営業組織の現状を整理しこれから取り組むべきことを明らかにするべく、「パースペクティブセリング」「価値メッセージ」をテーマにパーソルラーニングのコンサルタント2名を迎えて議論した。前後編でお届けする。
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2020/08/24セールスコーチングの重要性とは？ 戦略を共有し、メンバーに仕事の雑談を仕掛けよう
最新の世界のセールスベストプラクティス調査の結果をもとに、変化と混乱の時代に自社の組織をどのように「勝てる営業組織」にすべきか、具体的な実践の視点から議論を展開してきた本連載。コロナ禍で、営業組織の在り方が大きく変わったいま、営業組織の現状を整理しこれから取り組むべきことを明らかにするべく、組織・人材コンサルティングを行うコーン・フェリー野見山氏を招き、議論を行った。前後編でお届けする。
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2020/08/17営業は顧客の期待に沿えていなかった？ ITで現状を維持した次に着目したい「行動変容」
最新の世界のセールスベストプラクティス調査の結果をもとに、変化と混乱の時代に自社の組織をどのように「勝てる営業組織」にすべきか、具体的な実践の視点から議論を展開してきた本連載。コロナ禍で、営業組織の在り方が大きく変わったいま、営業組織の現状を整理しこれから取り組むべきことを明らかにするべく、組織・人材コンサルティングを行うコーン・フェリー野見山氏を招き、議論を行った。前後編でお届けする。
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2020/02/07"Data Strategy for Sales" 効果的な営業データ戦略に必要な4つのキー
本シリーズの中心的課題である「セールストランスフォーメーション」に欠かせないのがSales Techである。グローバルでは平均して1社10種類のSales Techを導入していると言われている。しかし、2019年セールスベストプラクティス調査では「導入しているSales Techが営業活動に役に立っている」と回答したのはわずか22.2％。そこで、第2回では同調査で抽出された12のセールスベストプラクティスの中で、Sales Tech活用に直接影響する「データ戦略」の必要性と考慮すべきポイントを...
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2019/11/21セールスベストプラクティス調査2019 抽出された12のセールスベストプラクティスとは
営業の世界も「セールストランスフォーメーション」の時代に入ったと言われている。「トランスフォーム」とは「完全に姿を変える」という意味である。これまで、日本の営業組織の多くは、現場の自助努力で改善するという「現場力」に頼ってきた。しかし破壊的なテクノロジーの発達により、それだけでは立ち行かなくなっていることは誰しもがうなずくところではないだろうか。顧客自身の購買方法、営業組織への期待も明らかに変化している。我々は何をどのように「トランスフォーム」すべきなのだろうか。
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2019/08/16セールス・イネーブルメントが直面する壁／成功するために重要なふたつのポイント
本連載「いまさら聞けない営業マネジメントの基礎」は、これまで営業組織力をあげるために何に着目すべきかについて、さまざまな角度からの議論を提供してきた。今回は最終回ということもあり、これまでの内容をかんたんに振り返ったうえで、営業組織のパフォーマンスを高めるための課題を、もうひとつ上の視点であるセールス・イネーブルメントから捉え直すことを試みたい。そして、最近注目が集まっているセールス・イネーブルメントの価値を最大限発揮するために避けて通れないふたつの課題をあげ、克服のためのヒントを提供する。※...
