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イネーブルメントは現状と理想のギャップを埋めること――Magic Moment村尾氏×メドレー田中氏

2020/03/24 07:00

 2020年1月21日に開催されたSalesZine Day 2020 Winter。「[徹底討論]セールス・イネーブルメントを捉えなおす」と題された特別講演にはメドレー・田中大介さんとMagic Moment・村尾祐弥さんが登壇。前編となる本稿ではふたりが語ったセールスに関するスタンスやイネーブルメントという言葉の捉えかた、セールスREPとマネージャーの役割についてお届けする。(モデレーター:SalesZine編集部 宮田)

セールスに対するスタンスは?

宮田 営業や営業マネジメントに熱い想いをお持ちのおふたりにたっぷりお話を伺えればと思っております。まずは自己紹介をお願いします。

田中 メドレーという医療ベンチャーで医療機関向けにクラウドサービスを提供するCLINICS事業部の事業部長をしています。最近の言葉で言うとCRO(チーフ・レベニュー・オフィサー)のような立ち位置で営業だけでなくサポートやプロダクトとの連携までを含めた部門全体を統括しており、現在80名くらいのチームを見ています。

もともと金融系の会社に新卒で入り、さまざまなキャリアを経て、前職はGoogleでした。G SuiteなどGoogleの提供するクラウドサービスを営業として企業に提供し、最終的にはエバンジェリストとして、年に100回ほど講演を行っていました。営業領域についてもSales Tech活用についてTwitterでつぶやいていますが、Sales Techの専門家というわけではなく、あくまで現場でどのようにもがいているかという泥臭い話をできればと思っています。

村尾 Magic Momentの代表をしています。私はずっと営業畑でして、最初に入った旅行会社では、大学のサークルや部活に合宿を提案する営業をしていました。いまでこそデータやテクノロジーを活用した営業の領域に取り組んでいますが、最初は大学の学園祭に行き、右から左にしらみつぶしに周るような仕事からスタートしているんです。広告営業の経験も経て、私もGoogleに入社しました。Googleでは営業として本当にすべてを教えてもらったと思っています。自分が日本のインサイドセールスの仕組みをつくり、グルーバルに展開していく経験も得ました。

Googleのおかげで、その後freeeに誘ってもらいセールスを統括し、半年で売上を大きく伸ばしました。「Magic Moment」は、そういった想像もしていなかった結果に直面した瞬間の周囲の驚いた顔を思い浮かべながらつけた社名です。データとテクノロジー活用することで、より多くの企業の営業組織に「Magic Moment」を提供すべく会社を立ち上げています。春の終わりごろに新しいプロダクトを届けていこうと思っているので、楽しみにしていてください。

 
田中さん・村尾さん

宮田 おふたりがどのように「セールス」という仕事に向き合ってきたか、かんたんに教えていただけますか。

田中 僕が現在向き合っているマーケットは医療です。そのなかでも開業医の先生方に向けたサービスを4年弱提供してきました。BtoBの言葉で言えば、SMBを対象にしているビジネスです。いわゆるエンタープライズ向けにアカウントプランを練っていくというセールスではなく「トランザクションセールス」のオペレーションやナレッジを貯めてきています。

僕自身は営業として売りまくった経験もありますが、「セールスはロマンとソロバン」だと思っています。ひとりの営業マンとして、サービスや会社に対する自分の「好き」を見つけたうえでお客様やマーケットに向き合っていました。「いかに好きをぶつけられるか」を大切にしていたんですね。一方で、営業個人としても営業マネージャーとしてもパイプラインを積み上げていくこと、売上をフォーキャストし、予算を達成するためにどう案件を管理していくのかにもこだわっていました。ロマンとソロバン、両方をしっかりと使い分けていくというのがセールスの大事なところだと思っています。

村尾 僕もfreeeでは、SMB向けのチームや税理士業界と向き合うチームを中心に見ていましたが、Googleのときはナショクラ以外のSMB領域の営業部門統括をしていたのと、現在の顧客にも大規模な組織もありますから、SMBとエンタープライズ、両方の経験があります。

個人の営業としては、とにかく自信がありました。「誰にも負けない」と思いながらやっていましたし、営業が好きで好きでしょうがなく、お客様に良い提案をすることに人生の大半を使っているような感じでした。Googleに入社してから学んだのは、チームで営業をすること、そしてデータとテクノロジーを使うことです。「セールスは数字にちゃんと落として理由をつけられるもので、再現性のあるものだ」というスタンスで向き合うようになりました。

Googleではすべてが可視化されていました。Google側が戦略と根拠を持っていて、このお客様にこの順番に提案すれば良いとデータとテクノロジーによってツール化された明確な指示があるので、営業はひたむきに顧客に対して価値提案すれば決まる。そのとおりにやって達成できなければ、Googleが組織的に責任をとるというスタンスでした。営業も、ここまで可視化しないと組織がうまくいっているかどうかわからないし、可視化しないということは自分がマネージャーとしてのスキルとか責任を果たしていないのと一緒だといまでは考えています。

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