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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2022 Winter

2022年1月25日(火)13:00-17:05
2022年1月26日(水)13:00-17:05

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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SalesZine Day 2020 Winter

売れる営業の型をどうつくる?SFAを徹底的に活用するには?――営業組織の悩みに村尾氏・田中氏が回答


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 2020年1月21日に開催されたSalesZine Day 2020 Winter。「[徹底討論]セールス・イネーブルメントを捉えなおす」と題された特別セッションにはメドレー・田中大介さんとMagic Moment・村尾祐弥さんが登壇。本稿では「売れる営業の型をどうつくるか?」「SFAの徹底活用をどう推進するか?」「ほか部門とのフィードバックをどう円滑にするか?」など読者からの質問に対するふたりの回答をお届けする。(モデレーター:SalesZine編集部 宮田)

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まずは「コアスキル」をひとつ決めることから

[前編はこちら!後編からでも楽しんでいただけます]

宮田 ここからは読者からの質問に回答いただこうと思います。ひとつめは「売れる営業の型を決めるプログラムをどうつくるか」。組織立ち上げや改編時、さらには初めて売るものを売っていくときにどうやって売れるプロセスを生み出していくのかについてお聞かせください。

村尾 前提として営業はROI(投資利益率)が決まっているべきだと思っています。それに加えて、自社のカルチャーやビジョンをもとにセールス組織のミッションステートメントを決め、プロダクトに対してどういう販売オペレーションが組めるかどうかを考え、必要な人を明確にイメージし、営業が持っているべきコアスキルを定量・定性の両面から考えることではないでしょうか。

ただこの考えかたには訓練もいりますから、プログラム全体ではなくまずコアなスキルをひとつ決めることから始めても良いと思います。たとえば、freeeでやっていたことですが、アポをすぐとれる営業と時間がかかる営業がいるときに、ふたりのスキルを分類して見てみます。アポを早くとることに必要なスキルがわかれば、それを徹底的に組織で教えられるものか検証する。教えられるのであれば、どのような教材で誰がどんなふうに教えればよいかをドキュメントにする。ドキュメントにしたら1クォーター、時間とお金をかけて徹底的にトレーニングしてみる。それでできるようになれば、それがプログラムの一部となります。そうやって順次展開していく「順次展開型」がおすすめですね。

 
株式会社Magic Moment 代表取締役 村尾祐弥さん

宮田 どれくらいの売上が必要かどうかから、必須のコアスキルを探っていくイメージでしょうか?

村尾 売上というよりは、「この会社はなぜ存在しているんだっけ?」というところまで掘らないと、どういう人材が必要かを決められないと思います。採用や育成はビジネスの肝ですから。

宮田 ミッションから逆算しつつ、コアに身に着けてほしいスキルをちゃんと言語化しておくことで、早い立ち上がりを実現していくということですね。

村尾 スキルをどの期間で伸ばすかまで狙って立ち上げなければだめです。成長より前に「売上に直結していない」という目で見られてしまうと本来伸ばせたはずのメンバーがかわいそうです。会社の責任として徹底的にやらないと絶対に育ちません。

宮田 田中さんは、プログラムづくりをどう実施されていますか?

田中 提案のプロセスや顧客の状況に応じた質問への対応の仕方などが詰め込んだ「プレイブック」をつくっています。ただ、このプレイブックには正解がありません。だからこそ常にアップデートする必要があるし、あくまで現時点で正しいと思う仮説のことを「プレイブック」とかっこよく呼んでいるだけに過ぎません。ではその仮説はどこから立てているかというと、トップセールスへのインタビューです。「あなたはセールスとして超売れているけれど、こういうプロセスを経ているからという理解で合っていますか?」と確認します。会話するなかでトップセールスから「それは違います。こうやっています」と言うような話を引き出しながら、現時点で得られる仮説を整理し、「現時点では僕たちはこれが正攻法だと思っている」ものを新人に落とし込んでいきます。

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トップセールスにインタビューし、仮説を見つける

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この記事の著者

SalesZine編集部 宮田華江(セールスジンヘンシュウブ ミヤタハナエ)

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※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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https://saleszine.jp/article/detail/1287 2020/05/07 11:18

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