育成テーマ・KPIをどう設定する？SFAを活用し、専任人材を
大人数への育成が必要になる場合、コンテンツを活用したトレーニングも欠かせない。コンテンツの作成には、社内にあるナレッジを活用するのが良い、と山下氏は話す。ポイントは、テーマを特定したうえで、集約し、体系化してコンテンツ化することを意識することだ。ここはイネーブラーの腕の見せ所だという。
さらにその「育成テーマ」は企業規模や状況となって異なると同氏は指摘する。たとえば、スタートアップならば売上のトップラインをスピーディーに高めるために採用している中途社員の立ち上げ（オンボーディング）をいかに早めるかがテーマになる。一方、大企業においては、ある程度営業向けの研修も用意されており型もできあがっている企業も多いが、新たにチャレンジする領域の事業拡大に向けた「営業スタイル変革」がテーマとしてよく挙げられるそうだ。
続けて、同氏は書籍を引用し国内事例をふたつ紹介。SansanとNTTコミュニケーションズの事例だ。Sansanは急成長に合わせて増える社員のオンボーディングのためにイネーブルメントに取り組み始めた。最初に取り組んだことは、現状を可視化するためのSFAの整備だったという。営業のデータをとれる状態になって、初めてオンボーディングのプログラムに着手することができるのだ。
NTTコミュニケーションズの場合は、商材の複雑化に際し営業をより「ソリューションセリング」できる営業へと変化させていくことが大きなテーマだった。加えて、育成プログラムへの理解を組織内で広めていく必要もあった。そこでまず、ハイパフォーマーのスキルを体系化し、勉強会形式で広げていくことから始めた。1年から1年半かけ、イネーブルメントのアプロ―チの重要性を伝え、現在イネーブルメントチームの規模は20名を超えるほどになっている。
KPI設定もまた、重要なテーマだ。営業組織の規模で分けることを同氏は推奨している。具体的には、10人未満の場合には、イネーブルメントチームも営業と一緒に「達成率」や「成約率」を指標として追っていけば十分だという。一方、何百何千人もいるような組織においては、営業目標達成率の中央値を見て「マスの生産性」の観点にシフトしていくのがポイントだ。
イネーブルメントが、旧来の育成と違うのはデータドリブンな点だという前提で、同氏はセールス・イネーブルメント実践のステップについて述べた。
「まず、データはSFAから取得できるものです。育成の目的がデータで示せないと、説得力に欠けるため、SFAの整備に着手することが最初のステップです。次のフェーズはハードルとなる企業も多いところですが、兼任でもいいので、担当者をアサインすること。ここまでできれば、プログラムをつくって提供し、育成のデータを蓄積し、成果と突き合わせ検証することまでできる。最後はこの一連の取り組みを営業役員をはじめとした経営層とレビューしていきましょう。ここまでできれば、育成の成果検証サイクルを回していくことができる組織になっています」（山下氏）
山下氏は、以下のようなメッセージで講演を締めくくった。
「イネーブルメントにあるものは、成果起点で体系化された自社に合ったコンテンツの提供、そしてトレーニングのフォローが地続きで可視化されていることです。そうすることで、企業にとってなくてはならない『Must have』な育成プログラムとなります。単発のトレーニングや実践的でないもの、ITが活用されていないような育成は、良くて『Nice to have』あったらいい止まりです。ぜひ『Must have』を目指してセールス・イネーブルメントの導入を検討してほしいです」（山下氏）
