確度の低い新規顧客に嫌がられないアプローチ
――基本的な操作について教えてください。
電話で会話をしながら相手に接続の案内を行います。営業側が「ルーム」を作成すると接続番号が生成されるので、その番号をお客様がブラウザで入力するだけで接続は完了です。お客様側は事前のアプリインストールや設定なしに利用できます。接続後は、対面で営業しているときのように共有した資料をめくりながら会話ができたり、テキストボードで相互にメモをとったりしながら会話を進めていきます。接続中は相手が画面を非表示にしていないか、送付した資料をダウンロードしたかどうかがわかるようになっています。また、カメラを使用すればお互いに顔が見えるので、電話だけでは難しかったアイスブレイクも自然に行うことができます。
営業資料以外にも、ウェブサービスやアプリのデモを共有する企業様もいらっしゃいます。たとえば、「サービスの評価版をわざわざインストールするのはちょっと……」という先方に対して、営業が自分の端末上で評価版を開き、動きやインターフェースを画面共有で見せることができます。逆に、評価版をインストールした先方がつまずいてしまったときは画面を通して営業がサポートできますし、導入に向けて上長を一緒に説得することもできます。
営業する側としては、移動コストがかからないのでコスト削減にもなります。また、訪問日程の調整などのタイムラグなくお客様をすぐにフォローできること、全国の案件にいつでも対応できることなども導入企業に評価されている点です。対面時と大差ないほど密なコミュニケーションをとることができつつ、接続時間は長くても30～40分で対面営業に比べて商談時間がコンパクトになったという声もいただいています。
――インサイドセールスの盛り上がりに伴い、各社がオンライン商談ツールを提供し始めていますが、「RemoteOperator Sales」の特徴はどこにありますか？
弊社はこれまでの開発実績を生かして、アプリとしても機能を提供しているので、PC、タブレット、スマホなどデバイスを問わずに画面共有できる点が競合製品にはない優位性だと考えています。営業ツールや業務アプリがタブレット上にある場合も画面共有で相手に見せることも可能となり、さまざまな営業スタイルに対応できます。
また、既存のウェブ会議システムの場合はスピーカーやマイク、カメラなどのセッティングや会議室の確保など、提案をする側と受ける側の双方にかかる準備の負担が大きいですよね。ましてや関係性の構築できていない新規顧客や、資料請求をしただけで情報収集段階のお客様に、いきなり「ウェブ会議システムを準備してください」とお願いしても、そんな手間のかかる作業は、当然受け入れてもらえません。「RemoteOperator Sales」の場合は電話とブラウザを閲覧できる環境があれば始められるので、気軽に利用することができます。
――1ライセンス1万円という価格帯も魅力のひとつかもしれませんね。
そうですね。インサイドセールスチームは新しく組織されたところが多く、数十万円の稟議はハードルが高いと感じるそうですが、1ライセンス1万円は試しに使いやすいとユーザーから喜んでいただけています。
――殺風景な画面をイメージしていたのですが、意外と先進的なデザインで驚きました。
UIやデザインにはこだわっています。初期のデザインはもっと淡白な感じでしたが、弊社の営業がお客様からいただいたフィードバックをもとに、機能はシンプルながら温かみのあるデザインにリニューアルしました。
