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エンジニアリングスキルを持ち最新テクノロジーを活用する司令塔に アペルザの目指すインサイドセールス

2020/01/23 07:00

 インタビュー連載「インサイドセールスという仕事」、今回お話を伺ったのは製造業をITで支援するアペルザでインサイドセールスを立ち上げている松井さん。1999年に入社したデルで初めてインサイドセールスを経験し、その後複数のセールス・マーケティングのキャリアを経た松井さんが現在の「外資系トレンドに待ったをかける」わけとは?

デルで培ったマーケティング&セールス手法のベース

――インサイドセールスやセールスに携わられて20年とのことですが、キャリアについてあらためて教えていただけますか。

デルのインサイドセールスとしてキャリアをスタートしています。私が社会人になった1999年はITや外資系が流行っている時代で、実践していたビジネス手法が「デル・モデル」と呼ばれるなど、デルは注目されている企業のひとつだったのです。6年ほど勤めたのち、営業やマーケティングを学ぶためリクルートに転職しBtoBセールスに従事しました。さらに世界最先端の営業・マーケティングノウハウを身に着けるために企業規模5,000億円のユニコーン企業のひとつで、世界No.1住宅業界プラットフォームを展開していたハウズ・ジャパンへ2016年に入社し、インサイドセールスの立ち上げを行いました。現在アペルザでも同じく立ち上げを行っています。

 
株式会社アペルザ クラウド事業部 マーケティング&セールスマネージャー 松井智さん

――一貫してセールスに携わるキャリアにいらっしゃるのですね。松井さんにとってインサイドセールスは難しかったですか?

デルで最初の3ヵ月は個人向け営業をしていたのですが、僕自身がPC好きだったこともあり、部署でトップ3に入るくらいには良く売れたのです。噂が法人営業部に伝わり、「中途社員の良い営業がいるらしい」と大手法人向けのインサイドセールスチームへ異動することに。中途だと勘違いされていたので、かなり難しいお客様を担当することになりました。精密機器を取り扱うメーカー様の担当となり、外回りの営業ではつかみきれないPCやサーバーに仕様変更があれば、情報をなるべく早く取得し適切に伝えなければいけませんでした。

当時のデルは電話が鳴りっぱなしで、電光表示で何十人が待っていますと表示されている状態です。折り返し依頼のメモもすごい量で、電話を裁いていくこと自体もたいへんでした。それに加えて、売上をつくっていくミッションもありますので外勤営業とパートナーを組んで提案も行う必要があります。社内コミュニケーションの難しさも2~3年は感じていました。

――そこで身に着いたスキルはありますか?

最近、各社のインサイドセールスチームが実行しているオペレーションやスキルセットの基礎が身に着いたと思っています。デルではインバウンドの対応も多く、電話が終わったらすぐPCに商談情報を入力し、提案の場合は電話終了と同時に先方に見積もりが届いている必要がありました。全員やっていることですし、得意でなければ生き残れないので当然身についてきました。インサイドセールスは業務効率化を徹底するために、テクノロジーの活用が必須です。デルやハウズは徹底していましたね。

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