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[中谷氏×ジェイ氏対談]Sales Tech企業とコンサルの「二足のわらじ」で営業支援を続けるワケ

2019/12/26 07:00

 2019年11月14日。マツリカManaging Director兼Sales Science Lab.代表の中谷さんが「Rockets CSOの鈴木氏(ジェイさん)と対談したい」とTwitterでつぶやいたことで、ふたりの対談が決定。メンションでご指名いただいき、SalesZineが取材を行いました。互いに発信の仕方が似ていると感じていたおふたりには、Sales Tech企業に属しながらも自身で営業コンサルも行うなどの共通点もありました。日本の営業改革にかける熱い想いを、たっぷりと伺ってきましたので前後編でお届けします。

営業の究極系は、営業をしないこと

 
左:鈴木さん(ジェイさん)/右:中谷さん

鈴木(以下、ジェイ) いま32歳なのですが、営業を始めたのは27歳からです。それまでは、デザイナー、カフェのスタッフ、ジムのトレーナーとかいろいろやっていて……。建築インテリアの専門学校を出て、デザイナーになろうと思っていたのですが、クライアントありきの仕事で思ったようなデザインができず挫折しました。話すのが好きだったので、営業をやってみようと思ったのですが、最初の会社は「外に出ていないと蹴られる」ような体質で、遅咲きでせっかくチャレンジしたのに、病んでしまいました。

ただ、足で稼ぐ営業は本質的ではないなと考えていて次に転職したのがスタートアップ。ゲームアプリの会社で広告営業になりました。当時はmixi、ガンホーを始め業界自体も盛り上がっていたし、IT・ゲーム業界は、自分にも合っていて活躍できました。そこの売上の8割くらいを僕がつくっていたのですが、KDDIにバイアウトしたことで「この会社で営業をしていたのは誰だ?」とちょっと名が知れるようになりました。

中谷 そこから有名になっていくんですね。

ジェイ 朝日新聞のアクセラレータープログラグムでは4年連続で講師をしています。そこでたまってきたノウハウをSNSで発信しようと、TwitterやVoicyを始め、そこから問い合わせをもらうことも増えてきました。

営業の究極系は、営業をしないことだと思っています。その表現方法のひとつが、自分が有名になることでした。顧客から自然と相談してきてもらえると、営業効率が良い。最終的には仕組みだけをつくって、勝手に売れるようしたいです。いまの会社にジョインして1ヵ月くらいですが40くらいアポがあって8割くらい先方からの依頼です。体現でき始めましたね。

中谷 顧客側が来てくれる状態をつくる。かなり共感します。僕は、営業という仕事はなくならないと考えていますが、究極まで効率化したいです。極端なことを言えば、商談の初めに僕がひと言「買ってください」と言うだけで成約するような。そのためには自分の信頼度や知名度を高めて、「この人が言うのであれば間違いないだろう」と思ってもらう必要もあります。

ジェイ 中谷さんと会うのはまだ2回めですが、シンパシーを感じています。ふたりとも、ロジカルなビジュアルでスライドをつくるタイプですよね。中谷さんはどのようなキャリアを築かれてきたんですか?

中谷 いまは似ているけど、アプローチはけっこう違いますね。新卒でノバルティスファーマという当時、世界最大手の製薬会社に入りました。起業を志していたので、どこよりも営業経験を積める業界や企業が良いなと思っていて。製薬会社のMRは、1日10件商談するというKPIがあります。つまり年間2,000件、めちゃくちゃ営業経験を積めます。

最初は全然売れませんでしたが、なんとか最終的には全国約1,000名中、売上1位になれました。ただ、当時の僕はかなり右脳派営業だったんですね。ロジカルなところが足りないということで、コンサルへ転職し、そこでロジカルシンキング能力とアウトプット能力をつけました。コンサルティングファームには2社在籍しましたが、1社めでは大企業の業務改善を中心に、2社めでは、地方の中小企業やベンチャーの営業改革に向けて、戦略立案から現場強化まで幅広く支援しました。コンサルの仕事で初めてエクセルやパワーポイントを使うようになったんです。社会人4年めまで「Ctrl + C」を知らなかったです(笑)。

ジェイ 僕も27歳のとき、名刺交換のやりかたさえ知りませんでした。

中谷 遅咲きのふたりですね。

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