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マーケティングとは経営である!サブスクリプションビジネスにおける重要な5つのステップ

 注目を浴びるサブスクリプション(所有権を得るために購入する方式でなく、利用期間中に利用料を支払う方式のこと)ビジネス。ソフトウェア利用の「SaaS(Software as a Service)」もその一類型であるが、サブスクリプション化の勢いは自動車業界(MaaS)を始めとして、音楽、映画、飲食店にまで及んでいる。本連載ではサブスクリプションビジネスの第一人者を集め、さまざまな角度からその本質に迫りたいと考えている。[連載総合企画:弁護士ドットコム株式会社 取締役 クラウドサイン事業部長 橘大地] 

マーケティングとは商売、そのものである

 BtoCでもBtoBでも、サブスクリプションでも、そうでなくても、ビジネスモデルに関わらずマーケティングの本質は変わりません。では、マーケティングとは何であるのか。所説ありますがWikipediaにはこう書いてあります。

 「マーケティングとは、企業などの組織が行うあらゆる活動のうち、<顧客が真に求める商品やサービスを作り、その情報を届け、顧客がその価値を効果的に得られるようにする>ための概念である。また顧客のニーズを解明し、顧客価値を生み出すための経営哲学、戦略、仕組み、プロセスを指す」

 つまりマーケティングとは商売そのものであり、経営なのではないでしょうか。まずは、この前提を持つことが重要です。私がマーケティングの話をする際に必ずしている質問があります。

  1. 自社のサービスはどの顧客に選ばれたいのか、その市場規模の見込みは。
  2. 自社のサービスが顧客に選ばれる理由があるか。
  3. マーケティングをプロモーションだけと考えていないか。
  4. 投資と回収をコントロールできているか。

 この4つを明確に定義できていないと、マーケティングが継続的に成功することはないと考えています。

 大前提、マーケティングはビジネスモデルによって本質が変わることはないと考えますが、テーマであるサブスクリプションにフォーカスして要点をまとめてみましょう。

  1. 初めての顧客に選ばれる理由を創り
  2. 拡張性ある投資ポイントを見つけ
  3. 再現性ある組織を構築し
  4. リピート顧客に選ばれ続ける価値を磨き込み
  5. 結果として投資を回収しPLにインパクトを与え続ける

 ひとつずつ説明していきます。

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