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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2022 Summer

2022年7月26日(火)13:00-18:05

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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SalesZine Day 2022 Summer

導入失敗から1年後──現場ファーストの設計で再始動! LayerX松本氏に聞くCRM導入・活用の秘訣

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 CRMツールを新たに導入したものの、現場に浸透させられずにプロジェクトが頓挫してしまった──そのような経験を持つ企業は多いのではないだろうか。本稿では、LayerX セールスオペレーション 松本 福太郎氏が登壇した「SalesZine Day Summer」のセッションの様子をお届けする。SaaSプロダクト「バクラク」シリーズのリリースと事業規模拡大の裏側で、どのようにCRMを導入・活用したのか。最初の導入失敗から定着に至るまでの歩みが赤裸々に語られた。

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Salesforceの導入失敗から1年後、定着に成功した理由とは?

 SaaSプロダクト「バクラク」シリーズを提供するLayerX。セッションの冒頭では、バクラク事業部が立ち上がった 2020年8月にSalesforceを契約したものの、現場に浸透させられなかったことが明かされた。そのため、以前から利用していたスプレッドシートで案件管理を引き続き行い、2021年3月にはデータ連携ツールを使ってHubSpotとの連携を開始したという。

 Salesforceの設計が再始動したのは、Salesforceの導入失敗から1年後の2021年8月のことだ。再始動から2ヵ月後の10月にはサービス契約までの初回商談・トライアルといったプロセスを、さらにその1ヵ月後にはカスタマーサクセス業務をスプレッドシートからSalesforceへ移行した。2022年5月には、請求書の発行業務もSalesforceのデータ活用により一括で発行できるようになった。

 Salesforce導入の失敗について、松本氏はふたつの要因を挙げた。ひとつは、Salesforceの設定が複雑だったこと。ふたつめは、必要な機能が少なく、スプレッドシートで十分管理できる内容だったこと。Salesforce特有のレスポンスの遅さも相まって、スプレッドシートで十分だという結論に達したのだという。

 しかし、Salesforceが定着した2021年10月には、スプレッドシートによる管理は限界を迎えた。複数のシートに同じ内容を何度も入力しなくてはならず、現場の負担が大きくなっていたのだ。

「このような状況をうけて、“どういうかたちなら現場が楽になるか”にフォーカスして設計・実装を行ったことで、Salesforceが定着したと考えています」(松本氏)

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業務フローを大幅削減!Salesforce活用事例

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https://saleszine.jp/article/detail/3866 2022/09/13 07:00

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