ツールへの温度差やチーム分け 寄せられた課題とアドバイス
宮田（SalesZine編集部） 本日は「SalesZine Day 2022 Summer」をご視聴いただき、誠にありがとうございます。今回が初開催となる「プチアイディアソン」では、営業組織におけるデータ活用／組織づくりの課題と、それらの課題に対するアドバイスを皆さんから募集します。
自社ではあたりまえに行っていることが、他社にとっては大きな発見になるかもしれません。些細なことでも結構です。ぜひアドバイスをお願いします。
【課題①】
上層部は新しいツールの導入を希望していますが、現場は現状のツールで運用することを望んでおり、温度差が生じています。上層部の意向で新しいツールを導入することで、しばしば現場が混乱してしまいます。
【アドバイス①】
上層部と現場が同じ温度感を持つのはなかなか難しいと思います。たとえば現場から働きかける場合、上層部が掲げるKPIを把握したうえで、現場が望むツールがいかにKPI達成に寄与するか説得するのも手だと思います。
宮田 上層部は新しいツールを導入してマネジメントしたい。一方、現場は現状のツールで業務に不具合を感じていない。こうした温度差はよくあると思います。
上層部が掲げるKPIの達成に寄与するなど、自分たちが望むツールがお互いの利益になることをアピールするのも、温度感をすり合わせる手立てかもしれません。
【課題②】
いち営業として、皆さんがどのように情報収集しているのかうかがいたいです。
【アドバイス②】
社内で情報共有用のメーリングリストをつくり、気軽に共有できるようにしています。
宮田 個人で情報を集めるのではなく、チーム全体で情報を集めている方からのアドバイスですね。チーム内に情報感度が高い方がいると、流通も活発になりそうです。
【課題③】
約10名が所属する営業組織をチーム分けしようと思っています。リーダーは決めやすいのですが、配下のメンバーはどのように決めていますか？ リーダーとの相性や、得意な営業スタイルで判断するなど……実際にチーム分けした際の経験談をうかがいたいです。
【アドバイス③】
2人1組のバディ制を採用した時期がありましたが、数字が思ったように上がらず、メンバー間のコミュニケーションもギスギスするようになりました。チームは固定しない方が、うまくいくのかもしれないですね。
宮田 「どのような人物をリーダーに選ぶべきか」はよく取り上げられますが、「配下のメンバーをどのように配置するか」は、あまり触れられてこなかったテーマかもしれません。リーダーと配下のメンバー両方の視点を持ちながら、チーム分けについて考えていきたいですね。
