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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2022 Summer

2022年7月26日(火)13:00-18:05

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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SalesZine Day 2022 Summer

「ツール活用に社内で温度差が」「データ使用期限は?」 課題と解決策を募ったプチアイディアソンレポート

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 SalesZineは2022年7月26日に「SalesZine Day 2022 Summer」を開催した。今回のテーマは「Sales Data Matters データドリブン組織で叶えるBtoB CXの実現」。データマネジメントに向き合う各社の取り組みが紹介された。本稿では、SalesZine 編集長 宮田がモデレーターを務め、データ活用や新しい営業づくりにおける課題と解決策を募ったプチアイディアソンの様子をお届けする。

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ツールへの温度差やチーム分け 寄せられた課題とアドバイス

宮田(SalesZine編集部) 本日は「SalesZine Day 2022 Summer」をご視聴いただき、誠にありがとうございます。今回が初開催となる「プチアイディアソン」では、営業組織におけるデータ活用/組織づくりの課題と、それらの課題に対するアドバイスを皆さんから募集します。

 自社ではあたりまえに行っていることが、他社にとっては大きな発見になるかもしれません。些細なことでも結構です。ぜひアドバイスをお願いします。

【課題①】

 上層部は新しいツールの導入を希望していますが、現場は現状のツールで運用することを望んでおり、温度差が生じています。上層部の意向で新しいツールを導入することで、しばしば現場が混乱してしまいます。

【アドバイス①】

 上層部と現場が同じ温度感を持つのはなかなか難しいと思います。たとえば現場から働きかける場合、上層部が掲げるKPIを把握したうえで、現場が望むツールがいかにKPI達成に寄与するか説得するのも手だと思います。

宮田 上層部は新しいツールを導入してマネジメントしたい。一方、現場は現状のツールで業務に不具合を感じていない。こうした温度差はよくあると思います。

 上層部が掲げるKPIの達成に寄与するなど、自分たちが望むツールがお互いの利益になることをアピールするのも、温度感をすり合わせる手立てかもしれません。

【課題②】

 いち営業として、皆さんがどのように情報収集しているのかうかがいたいです。

【アドバイス②】

 社内で情報共有用のメーリングリストをつくり、気軽に共有できるようにしています。

宮田 個人で情報を集めるのではなく、チーム全体で情報を集めている方からのアドバイスですね。チーム内に情報感度が高い方がいると、流通も活発になりそうです。

【課題③】

 約10名が所属する営業組織をチーム分けしようと思っています。リーダーは決めやすいのですが、配下のメンバーはどのように決めていますか? リーダーとの相性や、得意な営業スタイルで判断するなど……実際にチーム分けした際の経験談をうかがいたいです。

【アドバイス③】

 2人1組のバディ制を採用した時期がありましたが、数字が思ったように上がらず、メンバー間のコミュニケーションもギスギスするようになりました。チームは固定しない方が、うまくいくのかもしれないですね。

宮田 「どのような人物をリーダーに選ぶべきか」はよく取り上げられますが、「配下のメンバーをどのように配置するか」は、あまり触れられてこなかったテーマかもしれません。リーダーと配下のメンバー両方の視点を持ちながら、チーム分けについて考えていきたいですね。

次のページ
長く取り組んでいくからこそ!「期限」に関する課題

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https://saleszine.jp/article/detail/3899 2022/09/14 07:00

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