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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2023 Winter

2023年1月26日(木)10:00-16:00

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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SalesZine Day 2022 Summer(PR)

問い合わせ数が倍増、セミナーの申し込みは9倍に! 見込み顧客を開拓する「SATORI」の活用法

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 2022年7月26日に開催された「SalesZine Day 2022 Summer」。今回は「Sales Data Matters データドリブン組織で叶えるBtoB CXの実現」をテーマに、データを組織力向上やCX向上の糧とする各社の取り組みが紹介された。本稿では、SATORIのマーケティング部マーケティングプロモーションG リーダーを務める関静香氏が登壇したセッション「スモールスタートではじめる!デジタル活用で見込み顧客を開拓するMA活用法」の内容をお届けする。

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複雑化する購買行動と営業プロセス

 関氏はまず、セールス活動を取りまく現状を解説。コロナ禍で対面に制限がかかり、Web上の商談に切り替えざるを得なくなった状況を、自社の調査データを引用して紹介する。

SATORI株式会社 マーケティング部マーケティングプロモーションG リーダー 関静香氏
SATORI株式会社 マーケティング部マーケティングプロモーションG リーダー 関静香氏

 調査は2年前までのものだが「今もなおWeb/対面商談の割合はほとんど変わっていません。コロナが少し落ち着いたタイミングもありましたが、その時期でもお客様がWeb商談を好む傾向にありました」と話す。

【クリック/タップで拡大】

 商談がデジタルシフトした結果、見込み顧客の行動に変化が生じた。購入する側が気になったものを自らWebで検索し、比較・検討する文化が急速に定着してきたのである。関氏は「企業側は、顧客が欲しがりそうな情報をデジタル・オンライン上で提供するための準備を整えておかなければ、検討の1社として認識してもらうことすら難しい状態になっています」と警告する。

 購買行動の多様化・複雑化にともない、購買を促す企業側のアプローチも変化。従来は、営業が情報提供から買ってもらうまでの全工程を担当していた。現在はマーケティングの役割が販売方法を設計して集客施策を行い、見込み顧客とデジタル上で接触して購買意欲を高め、購買意欲の高まった顧客をリスト化。その後、営業担当がアプローチを行い商談を実施。受注につなげる。つまり、セールス・マーケティングのプロセスも複雑になっているというわけだ。

MAツールの得意領域は「コミュニケーションの自動化」

 複雑化したセールスプロセスの助けとなるのが、MAツールだ。関氏はMAを「見込み顧客に対して段階的にアプローチを行い、購買意欲を育成していくことができるツール・仕組み。対面していない状態でも顧客の行動から感情を推測し、見込みのある顧客を発掘・開拓していくためもの」と説明する。

 関氏はMAツールの得意領域を「コミュニケーションの自動化」としたうえでMAツールの機能を次のように紹介する。

「自社で保有するリストに対してメールを配信し、メール経由でWebサイトへアクセスしてくれた人に対して、メールの内容に合わせたコンテンツを自動的に出し分けます。次に、出し分けされたコンテンツを経由してWebサイト内を回遊している見込み顧客に対し、特別なオファーを自動で配信します。さらに、そのオファーに反応した人を営業担当者に自動で通知。担当者は“今”HOTな状態にいる見込み顧客との接触を逃すことがないため、高い確率で商談につなげることができるのです」(関氏)

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問い合わせ数2倍! 老舗メーカーの活用事例

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この記事の著者

石田仁志(イシダヒトシ)

IT系フリーライター、記者。IT系の業界紙で記者として15年活動、編集部門のトップを経てフリーに。エンタープライズ系からTech系、組込み系まで幅広い領域を取材。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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https://saleszine.jp/article/detail/3814 2022/09/01 11:00

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