セールスリクエストは、フィールドセールス（FS）のリソースを、今、最も向き合うべき顧客に集中させるための新サービス、商談スクリーニング代行「0.5次商談」プランの提供を開始した。
リリース背景
BtoB営業組織が抱える商談数は増えているものの受注が伸びない要因は、次の2つに集約される。
1．商談化＝「受注可能性が高い」と誤認している構造
商談化された案件の中には、検討時期・予算・決裁構造が曖昧な案件も多く含まれている。
しかし、さまざまな企業ではこれらを一律にFSへ引き渡してしまい、FSの稼働の30〜50％が見極め業務に消費されている。
本来向き合うべき案件への時間が後回しになり、売上にインパクトがある商談に対して十分な準備ができない状態が発生している。
2．商談前情報が整理されず、判断が属人化している
検討時期、予算、決裁構造、課題の深さといった商談の質を決める情報が、商談までに整理されないままFSに渡るケースが多く、FSは毎回ゼロイチで判断せざるを得ない。
結果として、
- 勝てる商談にフォーカスできない
- 組織として勝率の再現性がつくれない
- 商談数は多いのに売上に結びつかない
という課題が生じている。
このような状況を受け、セールスリクエストは商談の事前スクリーニングを標準化し、営業全体の再現性と生産性を向上させることを目的に、商談スクリーニング代行サービス0.5次商談プランをリリースした。
サービス概要
本サービスにおける0.5次商談とは、実際の商談（＝1次商談）に入る前の段階で、オンラインで事前ヒアリング・スクリーニングを実施し、フィールドセールスが対応すべき今向き合うべき案件だけを抽出・共有するものになる。
一般的に、スクリーニングプロセスを挟むことで、FSが見極めに費やしている稼働のうち約30％を削減し、受注インパクトのある商談にリソースを集約できることが期待される。
提供内容
0.5次商談（オンライン商談スクリーニング代行）
オンラインミーティングにて、見込み顧客に対し、次のような項目を事前ヒアリングする。
- 現状の課題・ニーズ
- 導入検討の背景・目的
- 導入時期の目安
- 予算の有無や想定レンジ
- 決裁者・ステークホルダー構造 など
商談ランク付与とトスアップ設計
事前に合意した基準に基づき、各案件をA、B、Cの3段階でランク付けする。
- 商談ランクA・B：FSにトスアップする対象
- 商談ランクC：FSへは渡さず、必要に応じてインサイドセールスでのフォローまたは一時クローズとする対象
※ランク基準はクライアント企業ごとに協議の上で設計する
商談議事録および録画データの共有
FSがすぐに次アクションに移れるよう、ヒアリング内容を整理した議事録と録画データをクライアントと共有する。
CRM連携（Salesforce／HubSpotなど）
SalesforceやHubSpotと連携し、0.5次商談で取得した情報を活動履歴・商談情報として登録。
FS・マーケティング・経営層が同じデータをもとに、パイプラインの状況や受注率をモニタリングする。
商談ランクの考え方
本プランでは、FSが本来向き合うべき案件に集中できるよう、商談をA〜Cの3つのランクに分類する。
商談ランクA：FSが必ず対応すべき案件（トスアップ対象）
次のような条件で、今アプローチすれば勝てる見込みがあるリードであり、FSが優先的に時間を投下すべき案件を指す。
- 課題明確
- 予算可能性あり
- 時期確定
- 決裁者、または決裁ルートが特定できている
- 自社サービスとのFitが高い
商談ランクB：ポテンシャル案件（トスアップ対象）
不確定要素はあるもののポテンシャル案件としてFSへのトスアップ対象になる。
- サービスFitは高いが時期が先
- 担当者は前向きだが決裁ルートが不明
- 予算タイミングが未確定
なお商談ランクA、Bのトスアップ基準はクライアント企業ごとに各社の営業体制やFSの稼働状況に合わせて協議の上で設計する。
商談ランクC：追わない案件（FSにはトスアップしない）
CランクはFSにはトスアップせず、追客対象としてインサイドセールスに戻す、あるいは一時的にクローズするなど、FSの稼働を圧迫しない形でリソースの最適配分を行う。
- Fitが低い
- 時期未定
- 予算不可
- ニーズが弱い、情報収集レベル
- 競合が圧倒的に強く、逆転が難しい
