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勝ち続ける営業組織をどうつくる?営業のプロが語る組織マネジメント[トップセールスシアターレポート]

2019/11/07 07:00

 2019年10月10日、営業代行・コンサル業を展開するセレブリックス社は「Top Sales Theater 2019」を主催。会場には200人の営業パーソンが集った。セミナー冒頭では、同社今井氏より営業に関するデータがいくつか共有された。営業職自体の数は減少してきているが、営業関連職の数は増えてきているという。分業体制の定着、インサイドセールスやカスタマーサクセスの台頭などの変化のなかで、営業職にも専門性や組織力が求められる時代がやってきた。本稿では「営業組織」にフォーカスされた、セッションをお届けする。

勝ち続ける営業組織に重要な「ビジョン」

 「勝てる営業組織を作るために必要な3つの要素を上げるとしたら」と題された最後のセッションでは登壇者それぞれが思う重要な要素もとにセッションが展開された。登壇者は、morich・森本千賀子氏、LINE・杉本浩一氏、ベルフェイス・西山直樹氏、モデレーターはウイングアーク1st・久我温紀氏が務めた。

久我(ウイングアーク1st) 当社が20名くらいのころから営業として入社し、営業企画などさまざまな部署を経験したのち、現在はマーケティングも見ている立場です。みなさんの自己紹介をお願いします。

森本(morich) 27年前にリクルートに新卒で入社し、転職エージェントという仕事に就いていました。マネジメントの立場で100人くらいの組織を見ていた時期もあります。2011年の震災をきっかけに自分のやりたいことをやろうと思い、リクルートに在籍しながら個人事業主になり、その後morichを設立しました。オールラウンダーエージェントとして転職支援はもちろん、目の前のお客様の困ったを全方位で解決することにチャレンジしています。ビジネスマッチングはもちろん婚活支援まで、さまざまなマッチングを行いながら楽しくやっています。

杉本(LINE) 2014年にLINE社に転職し、API事業の立ち上げに携わりました。APIを売りながら、その企画もしています。担当領域は、運輸・物流や公共・官庁などのメガエンタープライズです。たとえば、ヤマト運輸さんの配達通知がLINEで行えますよね。これは私が担当した仕事です。自販機とLINEの連携なども、アライアンスや実行を含めて担当しました。営業兼、事業開発の仕事をしています。

西山(ベルフェイス) 2007年にセレブリックスへ新卒入社し、8年半在籍しました。いちばん長く携わったのは「営業支援コンサル」のソリューションを販売する仕事です。2015年に営業に特化したWeb会議システムを提供するベルフェイスの立ち上げに参画するなど、一貫してお客様の営業を支援する仕事に就いていますね。立ち上げから4年が経ち、社員は100人ほどになりました。事業や組織の立ち上げ時における営業組織の観点でお話できればと思います。

久我 勝ち続ける組織をどうつくっていくか。それぞれが大切だと思っているものを3つあげたので、この1枚の表をもとに伺っていこうと思います。まず私からですが、ひとつめに「Vision」。営業の目的は予算達成ではないと思っています。事業を通じて社会において何を成し遂げていくのか、その実現のために営業を行う。「なぜ営業するのか」というビジョンが大事だということです。次に「Allocation」ですが、ターゲティングつまりどういうマーケットに対し何を販売するか、そのセグメントに対して、どれくらい人材を配置するかという戦略そのものです。そして「Metrics」は組織を動かす仕掛けです。どう採用し、人を動かすのか。組織を動かし続けるための仕掛けは必須だと思います。

 

西山 私は4年前の自分をイメージして3つ選びました。いちばん重要なのは狙うべき顧客がどこにいるか見間違わないこと。ベルフェイスの場合、顧客インタビューを徹底的に行った結果、BtoBの営業に特化し、IT企業・人材・HR領域がメインターゲットになり得るという結論に至りました。営業の人員が多そうだからと言って広告代理店やメーカーを最初に見ていたらうまくいかなったかもしれません。

ターゲットが決まったあとは、ひたすら開拓です。ある程度営業力がある人が揃っていれば、売上は上がりますが、ここで目先の受注だけを量産するとたいへんなことになります。サービスが顧客に真にマッチするかどうかは導入後でないとわかりません。急がば回れです。売上よりもユーザーの活用支援を優先しました。しっかり使ってもらったうえで顧客の営業活動における受注率のアップなどの成果が出れば、本当にターゲットが合っていたとわかります。そして、この顧客事例ができれば、どんな営業でも売れるようになるので、ここでようやく採用を開始します。

 
ベルフェイス株式会社 取締役 西山直樹氏

採用においてはカルチャーフィットが重要です。ビジョンに共感し、ベルフェイスらしさを表すバリューを体現できている人か。数字を上げてくれそうだから、カルチャーフィットしないのに採用すると痛い目に遭います。この3つができれば立ち上げ時の営業組織としてこけることはありません。

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