ステップ3：対話バランスの良いベンチマーク営業を3名選定し、「フレーズ集」を作成する
継続的に成果を出しているメンバーの対話比率を分析したあと、次に行うのは「その中からとくに対話バランスの良い3名をベンチマーク営業として選ぶ」ことです。
選定基準は「継続的に数字を積み上げている人」かつ「対話バランスが安定している人」です。
こうしたベンチマーク営業の商談には、組織全体が学ぶべき再現性の高いノウハウが豊富に含まれています。たとえば、次のような具体的な対話技術です。
- 商談オープニングの自然な切り出し方
- 仮説が外れた際の“リカバリーの言い回し”
- 「いつ」「誰が」「なぜ」といった情報を引き出すための、深掘り質問の順序
- 顧客の背後にいる決裁者を把握するための聞き方
- クロージングで相手の意見を促すオープン質問
- 話しにくい場面でも空気を和らげる、枕ことばや口癖
これらのポイントを商談から抽出し、「対話のフレーズ集」として整理します。
フレーズ集は、丸暗記させるための「台本」ではありません。営業が状況に応じて自在に使い分けられる「引き出し」を増やすためのツールとして準備しましょう。フレーズの型の中から自分に合ったフレーズを参考にしてもらうことで、営業それぞれの個性を活かしやすくなります。
ステップ4：ロープレで「型」を身体に馴染ませる（チェックシート例つき）
対話の型は、頭で理解しただけでは現場で使えません。実際に声に出し、繰り返し練習することで初めて商談の場で自然に使えるようになります。そのために欠かせないのがロープレです。
ロープレに用いるチェックシートを作成する際、もっとも注意すべき点は、チェック項目に「そのフレーズを言った／言わなかった」という単純な事実を入れないことです。
たとえば、「予算はいくらか聞いたか」「導入時期を確認したか」といった、“質問項目そのもの”をチェック項目にしてしまうと、形式的な質問をすること自体が目的化し、自然な会話が失われてしまいます。大切なのは 「言葉そのもの」ではなく、「意図が再現できているか」 を見ることです。
【チェックシート例（簡易版）】
| 観点 | チェック内容（※「意図」を見ることが重要） |
|---|---|
|
オープニング |
仮説が暫定であると伝え、商談の目的や進め方を共有できていたか |
|
深掘り |
お客様の話を事実だけでなく、背景・影響・理想像へと広げて聞けていたか |
|
傾聴 |
お客様の発言に対して、要約や共感を適切に挟めていたか |
|
合意形成 |
何が本当に解決すべき課題なのか、一緒に整理する時間を取れていたか |
|
クロージング |
二択で迫るのではなく、お客様の本音や率直な意見を引き出すオープン質問ができていたか |
|
全体 |
お客様が話しやすい雰囲気をつくり、本音を引き出す姿勢が見られたか |
たとえば、本音を引き出す質問の仕方ひとつとっても、「ぶっちゃけ、どう思われますか？」「率直に申し上げて、どのようにお感じになりましたか？」など、人によって自然な表現はさまざまです。
チェックすべきなのは 「本音を引き出せたかどうか」という意図が実行できたかであり、言い回しそのものではありません。ロープレを重ねるほど、型は「知識」から「身体感覚」へと変わり、実際の商談でも自然に再現できるようになります。
