制度設計は“後回し” パートナーが自発的に動く力学の構築
──パートナービジネスでは、ランク設定や勉強会など制度設計に悩んでいる企業が多い印象です。佐道さんは、どのように制度を整えていったのでしょうか。
実は私が入社した当時も、「何か素晴らしい制度を設計してくれるんだろう」という期待を感じました。しかし、細かいプログラム、制度設計などは、あえて後回しにしました。
なぜなら、パートナービジネスを進めるうえでの主役であるパートナーが出揃っていない中で、複雑なランク付けや見栄えだけのプログラムなどを設計しても「絵に描いた餅」になりがちだからです。市場やパートナーのラインアップの変化に伴い、何度も制度を修正した結果、パートナーの混乱を招いてしまうケースも珍しくありません。
パートナービジネスは「リソースの代替機能」とも言われます。制度設計はあくまで手段であり、本来の目的は、こちらから「売っていただく理由」をつくることで、パートナーとともにその販売スキーム、リソースの配置を行っていく構造をつくること。「1が10を生み、10が100を生む構造」をつくらなくてはいけません。
そのために、まずはパートナービジネスそのものの解像度を高めること、つまり、パートナーが動く「力学」を深く理解することから始めるべきです。そうして、パートナービジネスが成長し、最大化させていくフェーズではじめて、制度を整備するのが理想的だと考えます。
──最後に、今まさにパートナービジネスに取り組む日本の営業組織の方々へ、メッセージをお願いします。
パートナーとは単なる販売チャネルではなく、同じ市場を切り拓く「仲間」です。自社だけでは成し遂げられないマーケット開拓、インフラ構築を、仲間と共に実現する醍醐味をぜひ感じていただきたいですね。
また、パートナービジネスは、営業、マーケティング、コンサルティング、そしてカスタマーサクセスなどといった多岐にわたるスキルが求められる、非常に奥深いキャリアです。自身のビジネス経験値を飛躍的に伸ばしたい方には、ぜひ挑戦してもらいたいと思っています。そうして、ベンダーとパートナーの間にある溝を埋め、共通言語でビジネスを語れるタレントが増えることで、日本のIT活用はさらに加速すると思っています。
まずは「Bill One」のチームからパートナービジネスのプロフェッショナルを輩出することで、パートナービジネス業界への恩返し、ならびにIT業界全体へ貢献していきたいと思っています。
──本日はありがとうございました！
