協業の鍵は世界観の共有 “お客様”を主語に価値を拡大させていく
──LayerXと連携することで、三菱UFJ銀行のお客様にどのような価値が生まれるでしょうか。またそれは、三菱UFJ銀行にとってはどのようなメリットになるのでしょうか。
岩崎 「バクラク for MUFG」によりDXを起点にしながらお客様に新たな価値を提供すると同時に、金融サービスと融合することで、これまで三菱UFJ銀行が提供してきたサービスの価値も広げていく。こうしたストーリーを描いています。もちろん、両社に開発がともなうものもあるため、すぐに実行できるものばかりではありませんが、新しく挑戦したいという想いをすり合わせながら、その部分を銀行内でも伝えることで、賛同者が増えてきました。
たとえば支払業務について、従来は請求書を受け取ったあと、銀行のインターネットバンキングにログインして振込するなど、サービスが分断しています。今後は「バクラク for MUFG」の請求書管理と三菱UFJ銀行による支払いサービスが連携することで、業務を一気通貫で完了できる状態を目指していきます。
──「バクラク for MUFG」の提供開始から半年を経て、どのような成果を感じていますか。
林 お客様の業務フローを変えるサービスでありながら、1～2ヵ月で想定を上回るペースで導入事例が出てきていることに、スピードの速さを感じています。これは、連携による価値がお客様に伝わったからこそですね。
また、社内外から「どうしたら、こんな協業ができますか」「Ａ社とも連携できますか」などという問い合わせも増えました。我々のパートナービジネスの取り組みを評価してくださったからだと思いますが、気をつけたいのは、連携や協業がゴールではありません。事業として何を目指しているか、そのために何をしなければならないか考えれば、協業すべきパートナーや連携の進め方は自然と見えてくると思います。
鈴木 弊社では三菱UFJ銀行さんとの協業の結果、社内外の認知が高まったことを実感しています。信頼感が増し、直販のエンタープライズ営業にも良い影響が生じています。
──改めて、アライアンスの感想や今後の展望を教えてください。
岩崎 今回のアライアンスでは、対等の関係性であること、また受益と負担が釣り合っていることの重要性を実感しました。LayerXさんには我々の本業へのシナジー効果についても真剣に向き合って議論していただきました。将来のビジョンが合致しているうえで、メリットや負担をすり合わせていくことが成功の鍵だと感じています。
これからLayerXさんのサービスをお客様により加速度的に届けつつ、両社のシナジーを拡大させたいと考えています。すでにバクラク経費精算とニコスカードの連携を開始しましたが、ほかにもサービス連携を進化させるなど、新たな価値を生み出したいですね。
林 パートナービジネスにおいてもっとも重要なことは、目指す世界観を共有することだと思っています。違う会社がパートナーとなり、ビジネスが成り立つのは、お互いの信頼があるからこそ。だからこそ、パーパスを追求する姿勢を、言葉や行動でお互いに示していかなければなりません。その過程で高められた価値を、お客様に還元したいと考えています。
鈴木 両社のサービス提供が前提になってしまうと、顧客の課題にマッチしない恐れがあると思っています。ですから顧客基盤を築き、課題を発見し、そこからサービスを連携させて課題解決の可能性を広げるという流れが不可欠です。こうした関係を構築できてはじめて、次の事業開発につながるなど、お互いのビジネスが大きくなってくるでしょう。
さらに、中長期的な事業開発目線を持つこと。常に会話の主語を“お客様”とすること。この2点を忘れず、「事業開発の目線で、お客様のためになっているのか」を考えながら、取り組んでいきたいと思っています。
──本日はありがとうございました！
