営業DXは何から始めるべき？
営業DXサービス「Sansan」を提供するSansanは、現在ではインボイス管理サービス「Bill One」やAI契約データベース「Contract One」といったさまざまな働き方を変えるDXサービスを提供している。
Sansanの営業部で、多くの企業のDX支援を行ってきた島﨑氏は、「営業分野においてはさまざまなDXサービスが展開されているが、サービスが乱立しており何から始めていいかわからない企業も多い」と語る。
大学卒業後、ベンチャーの広告代理店に入社。その後、事業分割により大手広告会社向けのSaaSサービスを提供する会社の立ち上げメンバーとして参加。営業責任者、プロダクト管理者として9年間経験を積んだ後、2017年にSansan株式会社に入社。現在は、従業員規模200名未満の企業を対象としたSMB営業部の東日本領域を管轄する実務責任者として、顧客の営業DXの推進を支援する。
たしかに、昨今は見込み顧客の育成管理のためのMAツールや、案件管理ツール、アポイントを自動で調整してくれるツールなど、目的やフェーズによって多様なサービスが登場している。これだけサービスがあふれていると、何をどう活用していいか迷ってしまう営業チームも少なくないだろう。
では、営業DXは何から始めればいいのか。島﨑氏は営業DXの目的から整理した。同氏は「ITツールの導入目的は大きくふたつある」と説明する。
「そのふたつとは、『売上の拡大』と『コストの削減』です。これらを達成することで収益の最大化を目指すこと。これがITツール導入の最大の目的と言えます」（島崎氏）
売上拡大、つまり受注金額を最大化するためには、受注件数と単価の両面からアプローチする必要がある。そして、顧客へのアプローチ数とアポイント獲得率の向上が求められる。
そこで鍵となるのが、「顧客との接点情報の活用」だ。
