Sales Tech ホットトピックス（AD）

適切なフィードバックこそが売上を最大化する　営業マネージャーのための最新テック「ManeAI」とは

2025/02/03 11:00

　BtoBの営業組織では、今やあらゆるシーンでZoomソリューション群の活用が不可欠となっている。その導入・活用を推進する販売パートナーであるとともに、Zoomソリューション群と親和性の高い、営業マネージャーのためのAIソリューション「ManeAI」を提供しているのが、ブイキューブだ。自身もAIを活用しながら営業マネジメントに向き合ってきた同社営業本部営業企画統括加藤卓大さんに、営業組織のあるべき姿と「ManeAI」の活用事例について話を聞いた。

重要なのは「土台づくり」×「トップラインづくり」の連携

──まず、加藤さんが考える営業マネージャーの課題についてお聞かせください。

日本の営業マネージャーの約90％が、プレイングマネージャーとして売上目標をもちながら営業活動とマネジメントを両立していると言われています。営業マネージャーの仕事は大きくふたつあり、ひとつは組織の土台をつくること、もうひとつはトップラインをつくることです。土台づくりにはCRMの運用改善やチームのエンゲージメント向上、パイプラインのマネジメントなどが含まれますが、こうした業務に多くの時間を要するため、トップラインをつくるための戦略立案やメンバーへのフィードバックを通じた育成まで手が回らないケースが多いのが現状です。

この課題を解決するために、セールス・イネーブルメントの組織や役割を用意する企業が増えてきました。効果的なセールス・イネーブルメントには、営業現場の現状を正しく把握するための日々の商談データ入力と、その分析・活用を通じた意思決定や、施策の立案が求められます。しかし、多忙な営業担当者にとってこのデータ入力は大きな負担です。私も前職で営業マネージャーをしていたときは1日7件ほどの商談をこなし、その都度データ入力や議事録作成をしていましたが、そのために残業するのが日常になってしまっていました。

また、専任のチームがあれば必ずうまく機能するわけではなく、イネーブルメントを担う営業企画部署と営業マネージャーの間でコンフリクトが起こる傾向も見られます。営業マネージャーは、自身の営業経験や組織論への自負があることが多く、パワーバランスとしては営業マネージャーが強いケースも少なくありません。その結果、営業企画チームが研修実施部門のような位置づけになってしまい、「研修を実施しても売上が上がらない」といった見られ方をするなど、うまく接続できていない組織が多いように思います。当社もそのような状況からイネーブルメントが始まりました。

──土台づくりとトップラインづくりの役割分担、かつその連携が重要なのですね。

そうですね。最初に各役割の貢献範囲を明確にすることが大切だと思います。トップラインづくりは営業マネージャーの役割であり、その時間を生み出すためのデータ分析やCRM整備などを担うのが営業企画やセールス・イネーブルメントである、と明確化することで、良好なパートナーシップが築けると考えています。

マネージャーは「適切な」フィードバックをできているか？

──トップラインづくりに重要な「成果を高めるフィードバック」について、課題と重要性をあらためてお聞かせください。

私の経験上、成長にはふたつの方法があります。ひとつは自身でさまざまなプロジェクトを経験し、壁にぶつかりながら内省を通じて成長するやり方。もうひとつは、他者から適切なフィードバックを受け、新たな視点や視座を得てアップデートしていく方法です。

さまざまな企業にヒアリングしたところ、6〜7割の企業が上司からメンバーへの営業商談のフィードバックを実施していることがわかりました。一方で、この取り組みにはいくつかの課題があることも判明しました。まず、多忙なマネージャーにとってフィードバックの準備に割く時間は重要であるがゆえにも大きな負担となっています。また、マネージャー自身がその商材を扱った経験がなく、適切なフィードバックができているか不安を感じているケースもあります。さらに、組織の規模が大きくなると、ハラスメントへの懸念から踏み込んだフィードバックができないという課題も見られました。

こうした課題を乗り越えながら適切なフィードバックを提供していくことは、今後ますます重要になってくると思います。20代の退職者の多くが「成長機会」を求めて転職している現状からも、自社内でフィードバックを継続的に行い、エンゲージメントや成長実感につなげていくことは、組織戦略としても大切だからです。

──フィードバックに関する課題に対し、Zoomソリューション群をはじめとするSales Techをどのように活用することができるでしょうか。

フィードバックを行う際は、その基準が非常に重要です。たとえば独特な価値観を持つマネージャーからフィードバックを受けても、メンバーとしては受け入れにくいですよね。そこで注目されているのが、ハイパフォーマーの行動分析です。「ハイパフォーマーや成果が出ている営業がこのように行動しているからあなたも取り入れてみてはどうか？」という論理は、フィードバックを受ける側も納得しやすいと考えています。

この分析に非常に有効なのが、Zoomのソリューション群です。たとえばZoom MeetingsやZoom Phoneでは会話の録音・録画、文字起こしが可能で、商談の内容を振り返ることができます。また、Zoom Revenue Acceleratorというサービスには商談の分析に特化した機能があり、商談を場面ごとに切り分け、お客様の感情の変化を把握するといったことも可能です。

こうした情報が手軽に活用できるようになり、一歩踏み込んだフィードバックを行うための環境が整いつつあると感じています。