急成長企業の約4割が「ソリューション型営業活動」と「部門構成の見直し」を実践／Mer調査

　Merは、売上が3期以上連続で成長し、年間売上が10億円以上の企業に勤める営業責任者もしくは営業マネージャー104名を対象に、成長企業のセールスの成功要因に関する調査を実施した。

急成長企業の約4割が、「ソリューション型の営業活動への切り替え」「営業部門構成の見直し」を実施

「Q1.3期連続での成長を実現するために、行った施策があれば教えてください（複数回答、n=104）。」と質問したところ、「お客様の課題解決を重視したソリューション型の営業活動へ切り替えした」が38.5％、「事業環境の変化に応じて営業部門の構成を見直した」が36.5％、「営業データの分析結果を活用した戦略立案を実施した」が32.7％という回答だった。

「広告を出すプラットフォーム先を増やした」や「新サービス開発」などの施策も

　Q1で「特にない」「わからない／答えられない」以外を回答した人に、「Q2.Q1で回答した以外に3期連続での成長を実現するために、行った施策があれば教えてください（自由回答、n=85）。」と質問したところ、「広告を出すプラットフォーム先を増やした」や「特定の顧客の深掘りと広く浅く新規の顧客開拓の活動の商材を分けた」など47個の回答を得た。

成長の加速フェーズで設定した具体的な数値目標、第1位「既存顧客からの追加受注率」

「Q3.成長の加速フェーズにおいて、設定した具体的な数値目標があれば教えてください（複数回答、n=104）。」と質問したところ、「既存顧客からの追加受注率」が42.3％、「新規商談の創出数」が33.7％、「商談単価」が32.7％という回答だった。

約半数が、急成長フェーズで「優秀な営業人材の確保」の課題に直面

「Q4.急成長フェーズで直面した課題を教えてください（複数回答、n=104）。」と質問したところ、「優秀な営業人材の確保」が49％、「営業品質の標準化」が42.3％、「営業ノウハウの体系化」が40.4％という回答だった。

33.3％が、「営業行動分析に基づく成功パターンの全社展開」が解決策として効果的だったと回答

　Q4で「特にない」「わからない／答えられない」以外を回答した人に、「Q5.Q4の課題に対して、特に効果的だった解決策を教えてください（複数回答、n=93）」と質問したところ、「営業行動分析に基づく成功パターンの全社展開」が33.3％、「マネジメント層への権限委譲」が29％、「営業組織の再編成」が28％という回答だった。

重視している管理指標、「一人当たりの売上推移」「営業効率の推移」など

「Q6.急成長にあたり、重視している管理指標を教えてください（複数回答、n=104）。」と質問したところ、「一人当たりの売上推移」が41.3％、「営業効率の推移」が31.7％という回答だった。

今後の成長促進のための施策、「営業とマーケティングの一体化」「データを起点とした意思決定」が上位

「Q7.今後の成長を促進させるために検討している施策を教えてください（複数回答、n=104）。」と質問したところ、「営業とマーケティングの一体化」が35.6％、「データを起点とした意思決定」が34.6％という回答だった。

「人材の確保」や「成功事例の水平展開」などを検討する声も

　Q7で「特にない」「わからない／答えられない」以外を回答した人に、「Q8.Q7で回答した以外で、今後の成長を促進させるために検討している施策があれば教えてください（自由回答、n=92）。」と質問したところ、「人材の確保」や「成功事例の水平展開」など47個の回答を得た。