パスライトは、一部企業で先行利用が進んでいたエンタープライズ営業向けSaaS「PathLight（パスライト）」を正式にリリースした。
開発の背景
近年、企業の意思決定プロセスは複雑化し、営業担当者が関係者を適切に把握し、戦略的なアプローチを取ることが求められている。しかし、次のような課題が企業で発生している。
- 決裁ルートが見えず、誤った相手に営業を続けてしまう
- 担当者の異動や退職によって、これまで築いてきた信頼関係が白紙に戻る
- 営業活動が個人の経験や人脈に依存し、組織としての戦略が機能していない
パスライトは、これらの課題を解決し、営業活動を「勘と経験」に頼る手法から脱却させ、データを活用した戦略的なアプローチを可能にするためにPathLightを開発した。
開発にあたっては、自社の営業コンサル事業・支援実績をベースに、4,000件以上のアカウントプランを徹底分析し、業界やニーズを問わず活用できる汎用性の高いサービスとして設計した。
「PathLight」がもたらす利点
1．「誰にアプローチすべきか」を把握
営業担当者はこれまで、個々の経験や直感を頼りに「この会社の窓口はAさん」「決裁者はBさん」といった情報を管理してきた。しかし、この方法では営業戦略の最適化が難しく、担当者の異動や退職で関係性が断絶するリスクもある。
PathLightはCRMと連携し、過去のやり取りをもとにバイヤー相関図を自動生成。組織内の意思決定プロセスやキーパーソンの影響力を可視化し、もっとも適した営業ルートを導き出す。
2．リアルタイムで組織の変化を追跡
企業の人事異動や組織変更は頻繁に発生し、営業担当者がすべての情報を随時キャッチするのは困難。PathLightは、最新の人事情報を自動で反映し、組織構造をリアルタイムに更新する。重要な変化を捉え、適したタイミングでアプローチできるよう支援する。
3．営業チーム全体で知見を活用
「A社の〇〇部が窓口だが、△△部と連携するとスムーズに進む」「この案件は過去に別のチームがアプローチしていた」。PathLightはこのような情報が個々の営業担当者に埋もれていては、営業組織の力を発揮できないと考え、営業チーム全体でのナレッジの共有を可能にする。
