『営業企画白書2024』を公開　増収増益企業の49.6％が、生成AI活用で成果を実感／スピーダ調査

　情報プラットフォーム「スピーダ」は、BtoB事業に携わる営業企画412名（大企業の役職者にかぎる）を対象とした定量調査を実施。調査レポート『営業企画白書2024』を公開した。

調査結果詳細

　本調査では、「あなたの関与している事業の直近年度の売上高・利益額は、その前の年度と比べて上がっていますか。」という設問に対し、全回答者の48.3％が、前年度比の業績について「増収・増益である」と回答した。この設問における「増収・増益である」回答者群（増収増益企業）と、それ以外の回答者群の回答を設問ごとに比較することにより、増収増益企業に共通する要素を導き出した。

増収増益企業の45.8％が「ソリューション営業」を十分に／概ね実現できていると回答

　増収増益企業に共通する要素のひとつが「ソリューション営業」の浸透度が高いことである。ソリューション営業とは、たんに製品やサービスを販売するのではなく、顧客の抱える問題や課題に対して総合的な解決策を提案し、価値を提供する活動を指す。増収増益グループが「ソリューション営業を十分に／概ね実現できている」と回答した割合は、それ以外のグループよりも1.6倍多い結果となった。

増収増益企業の42.7％が「営業パーソンの体系的な育成プログラムがある」と回答

　増収増益企業に共通する要素の2点めは「営業パーソンの体系的な育成体制」の確立が進んでいることである。増収増益グループが「体系的かつ効果的な育成プログラムが確立されている」または「体系的な育成プログラムがあるが、一部に改善の余地がある」と回答した割合は、それ以外のグループよりも1.5倍多い結果となった。ITツールやデータを活用したセールス・イネーブルメントによって営業生産性を高める取り組みは、ソリューション営業の実現度とも関係している。

増収増益企業の49.6％が、すでに生成AIを複数の業務で利用し、成果が出ていると回答

　増収増益企業に共通する要素の3点めは「生成AIの業務における利用」が進んでおり、明確な成果が出ていることだった。増収増益グループが「既に生成AIを複数の業務で利用し、成果が出ている」と回答した割合は、それ以外のグループよりも1.5倍多い結果となった。

　ChatGPTをはじめとする生成AIの変化は、すでにさまざまな企業に浸透し、自社独自開発したモデルを社員に利用させるなどの取り組みも進んでいる。実際、回答者の約90％は何らかのかたちで業務上の活用検討・効果検証を続けている状況だが、「成果」が出ているかどうかは企業によって差があることがわかった。

生成AIの活用状況は二極化し、より実用的なアウトプットに期待が高まる

　レポートの後半では、生成AI活用に関するより具体的な設問に対し、すでに生成AI活用で成果が上がっている企業に共通する特徴的な回答傾向をまとめている。生成AI活用における課題を問う設問では、成果が出ているグループの51％が「事業の実態に即していない回答が多く、実用性に乏しい」と回答した。この回答比率は、成果が出ていないグループより2倍多い結果となった。成果を出している企業では、すでにセキュリティや基本的な情報の信頼性といった課題を一定クリアし、自社の商材や個別の顧客ごとにパーソナライズした、より高度なアウトプットを生成AIに期待している傾向が明らかになった。