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「勘と経験のマネジメント」から脱却しよう! チームを成長させるKPIマネジメント手法の具体例を紹介

2019/07/26 07:00

 第1回では、KPIマネジメントの考え方と組織の成長に必要である理由を説明しました。今回は、筆者の所属するDomo社でのKPIマネジメントの手法にサンプルデータを加えたものを紹介しながら、データの分析方法や改善策の考えかたを紹介します。

Domo社の営業体制

 前提として、弊社ではクラウドベースのデジタル変革プラットフォーム「Domo」のサブスクリプションライセンスの販売、それに伴うコンサルティング、トレーニングをサービスとして提供しています。営業拠点である日本では、マーケティング、セールスに力を入れています。BtoBビジネスとして、マーケティングによるリード獲得、インサイドセールスによるフォロー、営業による商談というステップを通して、お客様に製品とコンサルティング、トレーニングなどのサービスを販売しています。

 
Domo社のセールス

顧客獲得までのプロセスを分解して指標を考える

 KPI設定の進めかたは前回紹介しましたが、ここではゴールが決まったあと、営業の業務フローをプロセスごとに細かく分解するところから始めましょう。Domoではマーケティング部門で獲得したリードをインサイドセールス部門で育成し、商談化できると判断されたリードが営業部門に引き渡されます。

 営業部門では引き渡されたリードに対して、アポイントメントを取って訪問し商談を進めます。商談は、パイプラインというステージで管理され、ステージごとに商談の目的(ニーズ特定、サービス説明、合意、契約条件調整など)が異なります。商談がクローズ(契約)となれば、最終的に受注となります。

 KGIを売上としたとき、営業における一連のプロセスを分解して計測できる指標には、以下のようなものがあります。

  • 受注件数
  • 受注単価
  • 受注率
  • 仕掛り商談数(クローズ前の商談数)
  • 商談化からクローズまでのリードタイム
  • 各ステージ間の転換率
  • 仕掛り商談数に対する月間商談クローズ率
  • リードの案件化率
  • 案件の商談化率
  • 営業の顧客訪問数
営業における一連のプロセスとその指標[図をクリックして拡大]

 Domoでは、次のようにKGI(売上)を因数分解して指標を設定しています。

 
Domoの指標設定

 基本的な分解に加えて、さらにさまざまな切り口から分解可能です。たとえば、以下のような切り口から分解することで、どの領域で成功しているのか、マーケットにフィットしているのか、商材や営業担当ごとのパフォーマンスはどうかといった視点から評価できます。評価した結果、伸びしろがあるところにさらにリソースを投下すれば、効率的な営業活動ができますし、改善が見込めない部分は撤退するという判断もできます

  • 新規顧客or既存顧客
  • 商材ごと
  • 営業担当ごと
  • 顧客規模ごと
  • 顧客セグメントごと

 KPIマネジメントでは、売上だけで成否を判断するのではなく、達成するまでのステップごとに指標を整理して、成功要因、失敗要因を特定することが重要です。

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