本記事は『The Intelligent Sales AIを活用した最速・最良でクリエイティブな営業プロセス』の「第3章 知的でスマートな「セールスプロセス」のデザイン」から一部を抜粋したものです。掲載にあたって編集しています。
用途に合わせた生成AIの活用シチュエーション
生成AIを「こんな場面で利用できる」というアイデアは、必ずしもセールスプロセスや商談のフェーズ（段階）ごとで決められたルールに則って使う必要はありません。
目的や用途、困りごとや行いたいことの「場面」ごとに柔軟に使ってほしいのです。そもそも習慣というのは、行動・思考の習慣がパターン化されるのに、数十日～数か月かかるといわれています。
今まで利用してこなかった生成AIが「習慣」になるには、それ相応の期間使い続ける必要があります。慣れるまでは「不便」と感じたとしてもです。
生成AIの日常的な普及率が11％から高まっていないのも習慣行動にできておらず、通常の業務プロセスに取り入れるのを断念しているから、という可能性も否めません。
本書に触れたあなたには、ぜひとも営業活動で生成AIを活用し成果を出すという先行者利益を得ていただきたいですし、途中で断念してほしくないと強く望みます。
そこで、生成AIの利用で恩恵を得やすいシチュエーションやテーマを【図1】を見ながら解説していきます。
「分析」で生成AIを活用する
営業活動における「分析」は、全体的な営業戦略・戦術、もしくは個人や個社ごとの個別戦略・戦術をひねりだす上で非常に重要なポイントになります。
分析をせずに編み出した戦略や戦術が完全に悪かといわれると、直感を大切にしなければいけないということもあると思いますが、ここではそのような極論の話をするつもりはありません。調査の上で分析されたデータをもとに意思決定ができたほうがいいに決まっています。
分析における生成AIの活用アイデアには次のようなものがあります。
〈営業組織で行う分析〉
- 受注した企業のデータを取り込み、成果要因（決着案件の失注理由）に影響が大きいものを出す
- 営業活動のデータを読み込ませ、問題点や課題を分析する（組織別／人別）
- 営業活動のデータを読み込ませ、成果に差が出やすいプロセスを分析させる
- 商談の録画データ、録音データを読み込ませて、問題や課題を分析させる（フィードバックする）
- 営業戦略、戦術のアイデアを練る上での、3C分析／PEST分析／SWOT分析／5フォース分析
〈営業担当者個人が行う分析〉
- 自身の目標達成におけるセールスプロセスの問題や課題を抽出する
- ターゲット属性の分析を行う（業界／産業／トレンド／法律・経済／エリア等）
- 商談先を起点とした各種分析（3C分析／PEST分析／SWOT分析／5フォース分析）
一般的な分析と評価のアウトプットを要望するだけであれば、読み取りやすいデータと条件をプロンプトとセットにすることで、一定の結果や情報に納得感を抱けるはずです。
しかし、注意しなければいけないのは、より「自社」「自分」にフィットしたフィードバックやアドバイスを求めるためには、事前に学習させるデータや観点をプロンプトなどにセットする必要があります。
例えば、営業担当者全員のセールスプロセスの課題を分析させ、適切なフィードバックを求めるのだとすれば、あなたの会社でのベースとなるセールスプロセスの基準値を持っていなければいけません。コールコンタクト率が15％、コンタクトアポ率が15％、商談案件化率が30％といったように、できるだけ具体的な相場を持つことで、分析の精度は高まります。
また、各プロセスにおいて、数字が低迷している場合はどんな要因が考えられるかということもセットで生成AIに学習させておくことができれば、より具体的なフィードバックを実現できるでしょう。
そうした教師データ（学習させる情報）や観点を【図2】のようにプロンプトで設定したり、各種生成AIサービスの拡張機能などを利用してデータセットをするイメージです。
「準備」で生成AIを活用する
営業活動における「準備」は、電話・メールや手紙、ダイレクトメール等の文書作成・商談・提案といった、具体的なお客様とのコミュニケーションや営業活動で発生する行為のため、イメージがしやすく身近に感じやすいのではないでしょうか。
また、対象はお客様とのコミュニケーションだけに留まらず、会議の準備、社内交渉の準備など様々な場面で登場します。
いずれにしても、「準備」の必要性が生じる場面には理由も存在しているはずです。
- 成功確率を高める……準備があることで障害を予測して対処ができる。先手を打てる
- 効率を高める……準備によって本番や作業の流れがスムーズになる
- 自信を持つ、不安を取り除く……逆に言えば不安を取り除いたり、緊張を軽減する効果がある
- 学習や成長に繋げる……準備過程で新たなことを学んだり、スキルを向上させることができる
- 影響力を高める……説得力を持ち、周りのサポートを得られる。支援者を募る準備ができる
- 柔軟性を持つ……万全の準備があってこそ予期せぬ状況で柔軟な対応力を発揮できる
といったものが挙げられます。
「営業は準備が9割」といっても大袈裟にならないくらいには営業活動において準備は重要です。
インテリジェントセールスプロセスを実現するためには、会社説明も事例の活用も質問内容も提案や訴求トークもその企業（企業の導入推進者）に対して個別化（パーソナライズド）されたコミュニケーションを取ることが重要です。
その個別化を実現する情報は「準備」によってこしらえることができるものなのです。営業活動における準備としては次のようなことが挙げられます。
〈生成AIを活用した、営業担当者が行う準備の一例〉
A） 商談する企業の「あるある情報」「最近の話題」を調査してトークシナリオを設計する
B） 商談する企業（アタックする）の業界やビジネスモデルの情報収集
C） 商談する企業の導入事例把握
D） 商談する企業のIR 情報／採用情報／リリース情報／記事など対外活動での情報収集
E） 商談する企業のライバルの情報収集（IR／採用情報／リリース情報／記事）
F） 商談する企業の業界、産業のレポートや論文を要約して情報をインプット
G） A～Fを踏まえた仮説の設定
H） A～Gを踏まえた仮説に基づく質問リストやトーク展開の想定
I） 面談者の人となりや関心事がわかる、採用インタビュー／取材記事などを要約してインプット
J） 上記面談者情報をもとにアイスブレイクを目指したオープニングトークの設計
K） A～Jを踏まえた商談資料のアレンジ／提案書の作成／事例の準備
「準備」というテーマにおいては、A～Kもその一部でしかありません。
「相談」で生成AIを活用する
生成AIを有効活用できているかどうかで差がつくのは「相談」です。私は、ビジネスを推進していく上で困ったことがあればすぐに生成AIに相談を投げかけます。本書を書くにあたっても何度、生成AIにアイデアをもらったか数えきれません。実際に私が講演や営業支援の中で生成AIの利活用に関して「相談」の使い方をご紹介すると、多くの方が驚かれます。
例えば、相談は次のような方法で使用します（わかりやすいようにプロンプトなどは用いない、会話ベースでのやり取り例をご紹介します）。
1 自分が「何がわからないのか」を把握するために相談する
お客様先の業界や商品のことを、よく理解できていない時にこの相談はよく行います。
またクイズ形式で出題してもらうことで、わかった気になったことの防止や自分が答えられないところを重点的に学習できるのでおすすめの活用方法です。
必ずしも、商談前に取り入れることだけではなく、例えばターゲットの業界などが決まっている場合などであれば、オンボーディング（初期教育の手ほどき）のプログラムに取り入れるのもよいでしょう。
2 模擬商談の相手役・相談役になってもらう
こちらも非常におすすめです。
いわゆる営業ロープレのお客様を生成AIに担当してもらい、模擬商談におけるアドバイスやフィードバックをもらって、本番に臨むという活用方法です。
通常であれば、上司や先輩を相手に実施するのが一般的ですが、忙しい方になればなるほど時間を確保しにくかったり、人によってフィードバックしてもらえる内容がバラバラになってしまうことがあります。
しかし、プロンプト等を用いて、フィードバックの観点などを押さえれば、非常に使い勝手がいいのです。
次のページの【図4】のような対話のラリーを行うことで、反論対策や訴求内容として不足な点がよくわかります。
なお、簡単なお客様役で実施すれば、FAQ（よくある質問）の応対練習にもなります。そしてさらには【図5】のように営業役とお客様役を交換するのも有効な手です。
この役割逆転の素晴らしい点は、「お客様の気持ちがわかること」と「新しい価値訴求のパターンに出合える」という点です。
私たちが考えている訴求トークや反論対策は、「売り手思考」がどうしても入ってしまいます。お客様の立場に立つことで、「独りよがりの自己満提案」に気づくきっかけとなることでしょう。
3 より多くのアイデアを出してもらう
営業の場面では、様々なシーンでタイトルや文章を考える必要が出てきます。タイトル作成の代表的なシーンでいえば、
- メールのタイトル
- イベント（セミナー、ウェビナー、交流会、勉強会）のタイトル
- 提案書のタイトル
- 販促資料のタイトルやテーマ、キャッチコピー
- 電話、メール、手紙、販促資料、ダイレクトメールのキャッチコピー
文章についても、上記タイトルが必要なものと関連して概要やボディのメッセージや文章作成が必要になります。これらを生成AIに相談して、代わりに考えてもらったり、文章を作成するためのキーワードを抽出してもらうのです。
ちなみにセレブリックスでは提案書のタイトルを魅力的かつ効率的に考えるため、スライド資料の非表示部分にタイトル作成用のプロンプトを用意しています（【図6】参照）。
これによって、人やセンスに頼り切らない提案書作成の仕組みを整えています。この考え方を応用すれば、提案書のタイトルだけでなく、お客様の顧客情報やデータごとに合わせた、イベントの招待状を作れたり、関係維持のためのフォロー連絡の文章を考えることができます。
今回挙げた「相談」の用途は一例にすぎませんが、このような活用方法を知ることができれば、あなたの課題に合わせた様々なアレンジが思いつくのではないでしょうか。
