The Modelの導入効果を高める営業組織改革プロセス
STEP1：全体プロセスの可視化と監視
戦略のプロセスにおいては、顧客に対してどのようなアプローチをしていくのかという戦略的セグメンテーションと、データを可視化するためのSFA/CRMのようなプラットフォームの構築が必要だ。
また、業務プロセスにおいては、顧客起点でどのような営業が必要になるかを考えオペレーションを構築し、PDCAサイクルを回していくことが重要になる。
上の図は、営業プロセスを可視化し、組織全体の共有と改善を実現する方法の一例だ。営業担当者ごとの計画と実績を評価し、パイプラインの規模を比較する。そして、営業活動の共有と展開も同時に行う。さらにプロセスの評価や進捗状況をダッシュボード上でグラフ化し、情報を一元的に把握する環境を整える。
また、担当する案件の進捗不足をヘルススコアで把握し、その原因を特定し対策を講じることで、営業活動を効果的に進めることができる。
そして、可視化されたデータは迅速な意思決定とチーム全体の効率向上に寄与するため、営業組織全体のパフォーマンス向上につなげることが可能になる。
STEP2：ノウハウ共有によるスキル向上
The Model型組織を機能させるうえで重要なのは、「人」「テクノロジー」「オペレーション」の3つをバランスよくそろえることだ。ひとつでも欠けるとThe Model型の組織は機能しなくなる。
このプロセスの中核となるのは、トレーニングと教育プログラムの評価だ。従業員のスキル向上は組織全体の成長に直結するため、システムの導入だけで満足するのではなく、人材育成を積極的に行うことが重要となる。たとえば、成功事例や手法をプラットフォームやミーティングを通じて共有することは、知識の伝達とスキルの向上に有効だ。
とくに重要なのは、過去の商談のノウハウを暗黙知として放置せず、体系的に記録し活用することが挙げられる。成功や失敗に含まれる貴重な経験を活かすことで、無駄を減らし効率を高めることが可能だ。経験豊富な社員が過去に使用した提案書や、顧客訪問時のヒアリングメモなどを一元化しデータベース化することで、新人社員もこれらの情報を活用することが可能になり、商談の効率化と受注率の向上が期待できる。
さらに、進化したAIやRPAも、スキル向上と競争力強化のための重要なツールとなる。トップセールスに依存するリスクを減らし、新人が迅速に戦力化され、組織全体の強化につながるだろう。
STEP3：バックアップ体制の構築
バックアップ体制の構築は、生産性向上のカギだ。生産性の低い状況を改善するには、マネージャーがマイクロマネジメントに陥らないようにタスクの優先順位を明確にし、本来の戦略的業務に専念できるようなルールの策定が必要だ。また、部下の営業活動を効果的にフォローアップし、部下が不調な場合にサポートを提供できるような環境整備を進めていく必要がある。
上の図は、ナレッジベースの整備による、バックアップ体制構築の例である。分業によって全体を見る人がいなくなると、顧客アプローチの最適なタイミングや方法を見失い、成果が出ない事態に陥りやすくなる。マネージャーが俯瞰的な立場に立ち、いかに業務を減らすことができるかは、生産性向上のために重要だ。営業事務などを担当する人員を配置し、リソースを分散させることも有効な手段と言える。
STEP4：営業プロセスを、誰にでも把握できるように明文化
営業プロセスを誰にでも把握できるようにするためには、「明確な管理指標の設定」が欠かせない。チームの目標と成果を測るための明確な管理指標の設定を定義することで、マネージャーとチームメンバーは共通の目標に向かい、方向性が明確化される。
次に取り組むべきが「定期的なパフォーマンスレビュー」だ。定期的に成果を確認し、必要に応じて調整を行うことで、問題を早期に発見し、適切な対策を講じることが可能になる。
上の図は、商談のフェーズ定義を明確化した一例だ。フィールドセールスの領域では、とくに商談プロセスの管理が重要となるが、すべての案件を人力で追跡し適切なアドバイスを提供することには限界がある。ここで重要となるのが、事前にプロセスを明文化し、その後のデータ整理、レポーティング、活動状況の分析を自動化することだ。
これらの4つのステップをThe Model型のプロセスに当てはめたのが次の図だ。
顧客が商品・サービスを認知してから、実際の購入決定に至るまでの一連のプロセスをサポートする基盤としてThe Model型の仕組みを構築し、データドリブンに意思決定できる環境を構築することが、The Model導入の効果を最大化するカギとなるだろう。
最後に田代氏は同社が提供する「ConsulTech」サービスを紹介。田代氏によれば、当該サービスでは、クライアント企業のマーケティングから営業、カスタマーサクセスに至るまでのビジネスプロセスを深く理解し、業務効率を向上させ、ビジネスオーナーが求める成果の最大化を伴走支援するという。
同サービスでは業務プロセスとデータの可視化により、ボトルネックの把握を可能とする。さらに、KPIの定義、構築支援などを支援することでクライアント企業のビジネス成果を最大化するサポートを実施する。また、データに基づいた意思決定を可能にするプラットフォーム構築支援だけでなく、マーケティングの戦略と実行支援も包括している。
記事冒頭で紹介した「『The Model』の導入に際し、組織全体の連携やプロセス全体のマネジメントリソースの不足などの課題に直面している組織」へのアンサーと言えるだろう。
田代氏は「サークレイスは『成果の創出に向けた伴走』『AIなどのテクノロジー活用による生産性向上・業務効率化』『データに基づいた成果創出の仕組み構築』という3本の柱で、皆さまのマーケティング・セールスの成果向上にコミットいたします。組織改革に関する悩みがありましたら、ぜひ弊社にお声がけください」と述べ、セッションを締め括った。
