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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2024 Winter

2024年1月25日(木)10:00~16:30

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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訪問しなくても売れる!菊原氏が営業スタッフに贈るアドバイス

ダントツトップの営業スタッフが2、3年で消えてしまう理由

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 結果を出すのが難しい業界にもかかわらず、若くしてトップ営業の座に上り詰める──世の中にはこういった“天才営業スタッフ”がいる。中には2位と倍以上の差をつける人も。そんなすごい営業スタッフが、数年のうちに“ガタっと成績を落としてしまう”状態になることがある。そのまま浮上することなく、会社を去る人も。ダントツの成績を出していた営業スタッフが、なぜそうなってしまうのか? その原因についてぜひ知ってほしい。

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「数字を残した人の勝ち」と語った若手トップ営業

 研修先でのこと。この会社は主にマンションのリッチなリフォームを提供している。お客様は富裕層で年齢も高い方が多い。そのため、営業スタッフも40代、50代のベテランが多かった。

 ところが、研修担当者が「彼がうちのトップ営業です」と紹介したのは、20代の若手営業だった。中高年の営業スタッフがほとんどの中、彼だけ極端に若い。この環境の中で、彼は20代にしてトップ営業の座に上り詰めたのだ。これは、とても素晴らしいことだ。

 どんな考えで営業をしているかとても興味がある。私は彼に「営業活動においてもっとも大切にしていることは何ですか?」と質問した。すると「やはりダントツの数字を上げることですね」と答えた。そして自信満々に「どんなにキレイごとを言っていても、数字を残した人の勝ちですから」と言い放ったのだ。

 たしかに彼の言うとおり、営業は数字の世界。契約数で言えばいちばん多く契約を獲得した人の勝ちだし、売上で言えばいちばん多く売り上げた人の勝ち。単純明快でフェアな世界だ。多くの営業スタッフにとって、数字は特別であり、次のようなことがモチベーションの源であることは否定しない。

・目標の数字をクリアする

・目標を上回る契約を取る

・会社でトップに立つ

 しかし、「数字だけで良いのか」といえば、そうではない。数字ばかりを追いかけていると、いつか燃え尽きてしまうことになる。

 彼はその会社で売上3億円を突破した。そのエリアでは初のことだった。2位の営業スタッフは2億に届いていない。ダブルスコア近くの差をつけて、ダントツの成績をただき出したのだ。目標の3億円を達成した次の期は“目標3億5000万円”になった。それもクリア。その翌年は“4億”。これもギリギリだがクリアした。

 ところが3年続けてトップの成績を残したのち、一気に成績が下がる

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この記事の著者

営業サポート・コンサルティング株式会社 代表取締役 菊原智明(キクハラトモアキ)

群馬県生まれ。大学卒業後営業の世界へ。「口ベタ」、「あがり症」に悩み、7年もの間クビ寸前の苦しい営業マン時代を過ごす。その後訪問から”営業レター”に手法を変えたことで4年連続トップの営業マンに。2006年に独立、講演活動、研修を行っている。2010年より関東学園大学にて学生に向け全国でも珍しい【営業の授業】を行い、社会出てからすぐに活躍できるための知識を伝えている。2019年までに56冊の本を出版。ベストセ...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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https://saleszine.jp/article/detail/5503 2024/02/07 07:00

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