セールスイネーブルメントの最終目的地は「営業の動き方」を変えること
R-Square & Companyは、「セースルイネーブルメント」に特化したプロフェッショナルサービスやクラウドサービスを提供している。山下氏は、セールスイネーブルメントという手法について「エンタープライズからベンチャーまで、またBtoB/BtoCを問わず、旧来の育成のあり方を抜本的に見直し、営業成果につながる仕組みづくりをするもの」であると説明する。
株式会社R-Square & Company 代表取締役CEO 山下貴宏氏
大学卒業後、日本ヒューレット・ パッカードにて法人営業。船井総合研究所、マーサージャパンを経て人事制度設計、組織人材開発のコンサルティングに従事。その後、Salesforceにてセールスイネーブルメント本部長。グローバルトップの営業生産性を実現。 2019年、セールスイネーブルメント特化企業、R-Square & Companyを設立。イネーブルメント分野の日本での第一人者として講演実績多数。
「Sales（営業）＋Enablement（可能にすること）という横文字を見ただけではピンと来ないかもしれませんが、“人の成長を通じて、持続的な営業成果を創出する仕組みづくり”のこと、と捉えるとわかりやすいと思います。キーワードは“Enablement”。つまり、今までできなかったことをできるようにすること。営業の文脈では、営業利益・営業成果を出せるようにすることです」（山下氏）
続けて山下氏は「セールスイネーブルメントの目的」についての留意点を述べた。
「セッションのテーマは“育成”に絞りますが、セールスイネーブルメントの最終的な目的は“営業の動き方”を変えていくことです。属人化が起こりやすい旧来型の営業組織では、営業戦略や組織体制の変化が起きた際に柔軟に対応できないため、コンスタントに売上を上げづらくなってしまいます。そこで、トレーニング、コーチング、営業向けのコンテンツのほか、ツール、システムなどを総合的に見直し、それぞれの施策を組み合わせ、“営業の動き方”そのものを変えていく必要があるのです。育成の文脈では、育成プロセスの可視化・標準化を行い、PCDAサイクルを回していくことになります」（山下氏）
このサイクルを回していく際にまず着目すべきは「営業成果」であると山下氏は強調する。営業組織で求められている「成果」に対し、営業はどのような「行動」をとるべきなのか。またその「行動」をとるために求められる「知識やスキル」とは何か。成果から逆算してそれらを導き出し、施策に落として効果検証していくことが必要となる。
