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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2024 Winter

2024年1月25日(木)10:00~16:30

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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SalesZine & Beyond 2023

Seles Ops×現場マネージャー対談! 新たな戦略/戦術を“実行”に移す「営業組織のカルチャー」

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 今、営業組織は目まぐるしく変化する時代への適応を求められている。しかしどれだけ革新的な戦略/戦術を打ち立てたとしても、実行されなくては意味がない。2023年10月11日にSalesZineが開催したイベント「SalesZine & Beyond」では、Sales Opsとして営業の新しい仕組み・組織を構築するIVRy(アイブリー) 工藤さん、現場の営業マネージャーとしてメンバーと相対し、日々新たな戦略/戦術を実践するパーソルキャリア 田中さんが登壇。新時代に適応できる営業組織の「カルチャー(組織風土)」とはどのようなものか、話をうかがった。

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戦略/戦術を実行に移す土台は「メンバーの自主性」

高橋(SalesZine編集部) 本日はSales Opsとして仕組み化や育成面から営業組織を加速している工藤さんと、プレイングマネージャーとして現場のチームを率いている田中さんからお話をうかがいます。

 最初のテーマは「新時代に適用できる営業組織のカルチャー」とは何か。時代に合わせて新たな戦略/戦術や仕組みを打ち立てても、それを確実に実行するという共通認識=カルチャーがなければ組織は変わりません。新たな時代に適応する営業組織にはどのようなカルチャーが必要なのか……。田中さんは、現場で営業マネージャーを務める立場としてどのようにお考えでしょうか。

田中(パーソルキャリア) 大前提として、戦略/戦術をきちんと実行するにはメンバー1人ひとりの自主性が必要です。営業マネージャーに限らず、管理職はメンバーが働きやすい環境をつくり、自主性を持てるよう支援しなくてはいけません。その地盤を固められたら、新しい戦略/戦術を下ろしてもしっかり動いていけるのではないでしょうか。

工藤(IVRy) まさに田中さんがおっしゃるとおり、自主性をブーストしてあげることはとても大切ですね。Sales Opsは、戦略/戦術を立てる人事や情シスなどの各部門・実行する現場を横ぐしでつなぎ、戦略/戦術を現場のメンバーが実行に移せるかたちまで落とし込むことで、その手助けができるのではないかと思います。

 たとえば事業戦略を基に営業戦略を考える際、しばしば次のようなギャップが生じます。「経営方針と現場の実情に乖離がある」「営業企画が施策やキャンペーンを打ち出したが、現場ではあまり効果を感じられない」「情シスがツールを導入したけれど、実務に役に立っている実感がない」「人事は採用育成を頑張っているけれど、現場が求める採用要件に合っていない」……。営業をとりまく環境として、よくある話ですね。

田中 たとえば「SFAを導入したから、商談内容を毎日入力してフォーキャストを立てよう」のように、営業の現場には日々さまざまな部署で決定した戦略/戦術が下りてきます。しかし、それによって現場にどんな良い影響があるか、メンバーからはわかりづらいですよね。そのため、ただただ「手間が増えた」と感じてしまうことが多いのでしょう。

工藤 僕自身、現場に立っていたころは「なんでこんなに入力しなきゃいけないんだ」と腹落ちしていませんでした。だからこそ、現場に立つメンバーが納得できるよう施策に意味を持たせることはとても重要だと思っています。現場感を理解したSales Opsが間に入ることで、戦略/戦術に対するメンバーの解像度も上がると思います。

高橋 戦略/戦術をSales Opsが現場に寄り添ったかたちに変換し、現場マネージャーはメンバーが自主的に取り組める環境を整える。そのような役割分担が今後の営業組織には必要となりそうですね。今のお話を踏まえて、次のテーマに移りたいと思います。

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「この人が言うなら……」 双方向の“場”をつくり、フラットな関係に

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https://saleszine.jp/article/detail/5320 2023/12/08 07:00

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