今求められているのは「心臓」ではなく「脳」型の営業企画
今回は、新卒でキーエンスに入社して営業リーダーを務め、現在はログラスの新規事業部で営業研修などを担当している髙橋氏が持続的な利益成長を実現する営業企画の条件やポイントを解説した。
キーエンス新卒入社。中部エリアにて自動車業界を中心に担当し、事業部の見込み収集や予実管理を担当。2021年にログラスにジョイン。ログラスではセールス、採用、戦略、プレイングマネージャーなどの業務を行ったのち、現在は新規事業開発の営業責任者を担当。
「会社組織において利益創出のために動いていない人はいません。その前提を踏まえて利益創出のポイントを語る前に、人体における『心臓』と『脳』の違いについてお話させてください」（髙橋氏）
心臓は、人体においてポンプの役割を担っている。全身に血液を送り出すポンプであり、心臓がなければ人体は活動できない。ただ、心臓が動いているだけでは思考が生まれないと高橋氏は話す。そんな知性や知能をコントロールしているのが脳だ。人体の司令塔でもあり、何をすべきかを脳が考えて伝えることで、行動が生まれる。
こうした例えを踏まえて、髙橋氏は「あなたは会社の心臓ですか？ 脳ですか？」と問いかける。
「会社に血を巡らせれば、自動的に利益を生み出せるわけではありません。持続的な利益成長には“脳”の存在が欠かせません」（髙橋氏）
つまり、これから企業が継続的に利益を伸ばしていくためには、脳のような機能を持った営業企画が求められているのだ。では、脳のような営業企画とは具体的にどういったものなのか。髙橋氏は「営業効率を上げるためのターゲティングと投資注力点を発見するための分析」ができる組織であると解説する。
一般に、営業企画の業務ではまずデータを収集して、さらに加工・統合する。そして、加工・統合したものを分析していく。中でもデータの加工や統合は非常に重要な工程であるが、この部分にリソースを割かれてしまい分析にまで手が回っていない企業が多い。
「心臓型の営業企画は、営業現場から着地見込みに関するデータを収集し、目標などと突合することに膨大なリソースを費やしています。現場のマネージャー層からあがってきたデータを収集したり、統合したりすることに追われてしまい、分析をできている企業はなかなか少ないのではないでしょうか。人体でたとえれば、心臓を動かして血を全身に巡らせるところで終わってしまっているようなイメージです」（髙橋氏）
こうした背景には、過去データとアクチュアルなデータの比較が煩雑であることや、手作業に依存していることなどが挙げられる。また、膨大なデータを扱うことで表計算ソフトの処理が遅くなり、作業効率の低下にもつながっている。
