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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2024 Winter

2024年1月25日(木)10:00~16:30

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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あなたは会社の心臓ですか? 脳ですか? これからの営業企画に必要な「見通しの立て方」

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 SalesZineは2023年10月11日、セールス業界のトップランナーを招いて営業パーソンや企業が新時代に成長し続けるための情報を発信するイベント「SalesZine & Beyond 2023」を開催した。今回のテーマは「This Is New Way of Selling ─営業の新時代を切り拓こう─」。本記事では同イベントから、ログラス 新規事業部 営業責任者の髙橋優斗氏によるセッション「利益成長を持続的に実現できる営業企画とできない営業企画」のレポートをお届けする。

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今求められているのは「心臓」ではなく「脳」型の営業企画

 今回は、新卒でキーエンスに入社して営業リーダーを務め、現在はログラスの新規事業部で営業研修などを担当している髙橋氏が持続的な利益成長を実現する営業企画の条件やポイントを解説した。

株式会社ログラス 新規事業部 営業責任者 髙橋優斗
キーエンス新卒入社。中部エリアにて自動車業界を中心に担当し、事業部の見込み収集や予実管理を担当。2021年にログラスにジョイン。ログラスではセールス、採用、戦略、プレイングマネージャーなどの業務を行ったのち、現在は新規事業開発の営業責任者を担当。

「会社組織において利益創出のために動いていない人はいません。その前提を踏まえて利益創出のポイントを語る前に、人体における『心臓』と『脳』の違いについてお話させてください」(髙橋氏)

 心臓は、人体においてポンプの役割を担っている。全身に血液を送り出すポンプであり、心臓がなければ人体は活動できない。ただ、心臓が動いているだけでは思考が生まれないと高橋氏は話す。そんな知性や知能をコントロールしているのが脳だ。人体の司令塔でもあり、何をすべきかを脳が考えて伝えることで、行動が生まれる。

 こうした例えを踏まえて、髙橋氏は「あなたは会社の心臓ですか? 脳ですか?」と問いかける。

「会社に血を巡らせれば、自動的に利益を生み出せるわけではありません。持続的な利益成長には“脳”の存在が欠かせません」(髙橋氏)

 つまり、これから企業が継続的に利益を伸ばしていくためには、脳のような機能を持った営業企画が求められているのだ。では、脳のような営業企画とは具体的にどういったものなのか。髙橋氏は「営業効率を上げるためのターゲティングと投資注力点を発見するための分析」ができる組織であると解説する。

 一般に、営業企画の業務ではまずデータを収集して、さらに加工・統合する。そして、加工・統合したものを分析していく。中でもデータの加工や統合は非常に重要な工程であるが、この部分にリソースを割かれてしまい分析にまで手が回っていない企業が多い。

「心臓型の営業企画は、営業現場から着地見込みに関するデータを収集し、目標などと突合することに膨大なリソースを費やしています。現場のマネージャー層からあがってきたデータを収集したり、統合したりすることに追われてしまい、分析をできている企業はなかなか少ないのではないでしょうか。人体でたとえれば、心臓を動かして血を全身に巡らせるところで終わってしまっているようなイメージです」(髙橋氏)

 こうした背景には、過去データとアクチュアルなデータの比較が煩雑であることや、手作業に依存していることなどが挙げられる。また、膨大なデータを扱うことで表計算ソフトの処理が遅くなり、作業効率の低下にもつながっている。

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カギは「自動化」 分析に集中できる環境を整えるべし

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この記事の著者

鬼頭勇大(キトウ ユウダイ)

 フリーライター・編集者。熱狂的カープファン。ビジネス系書籍編集、健保組合事務職、ビジネス系ウェブメディア副編集長を経て独立。飲食系から働き方、エンタープライズITまでビジネス全般にわたる幅広い領域の取材経験がある。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

提供:株式会社ログラス

【AD】本記事の内容は記事掲載開始時点のものです 企画・制作 株式会社翔泳社

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https://saleszine.jp/article/detail/5242 2023/11/22 11:00

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