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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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企業の競争力を高める「営業DX」とは? 日本の営業組織の未来を探る powered by SalesZine

2024年4月18日(木)14:00~15:30

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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「再現性」の高い営業組織へ セールス・イネーブルメントのメカニズム

営業史から考える、今「セールス・イネーブルメント」が必要とされている理由

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 激しく変化するビジネス環境に合わせて、営業手法も日々進化し続けています。その中で今、日本でも注目されているのが「セールス・イネーブルメント」。簡潔に表すと「営業組織の誰もが再現性を持って売れる」という概念です。本連載では、営業コンサルティング事業や営業組織向けSaaSを展開しているSALESCOREが、セールス・イネーブルメントのメカニズムや基本ステップを解説。第1回では、セールス・イネーブルメントの必要性について、営業手法が科学されてきたこれまでの歴史に触れながら解説していきます。

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なぜ今、「セールス・イネーブルメント」なのか?

 昨今、私たちを取り巻く社会・経済環境は急速に変化しています。日本ではとくに少子高齢化の進行による生産年齢人口の減少が問題となっており、2022年に内閣府が発表した「令和4年版高齢社会白書」では「2050年には5,275万人(2021年から29.2%減)に減少する」ことが報告されています。このまま減少が続けば、人手不足はより深刻化し、採用活動がますます難化していくでしょう。

 さらに、2012年に発表された「The End of Solution Sales」(Harvard Business Review)において「一般的な購買の意思決定のうち、平均して60%近くをサプライヤーと話をする前からすでに完了させていた」という調査結果があるように、近年インターネットでの情報収集が容易になったことで、顧客の購買行動も変化しています。

 また、アメリカの調査会社であるコーポレート・エグゼクティブ・ボード(CEB)社の「Making the Consensus Sale」(Harvard Business Review)によると、「ひとつの購買あたり平均5.4人が携わっている」ことがわかっており、営業には顧客や各意思決定者に適切にアプローチしていく力が求められています。

 そのような状況の中、最近日本で注目されているのが「セールス・イネーブルメント」です。「Sales=営業」と「Enablement=できるようにする」という言葉から成る造語で、端的に「営業組織の誰もが再現性を持って売れる」と定義できます。

 セールス・イネーブルメントに取り組むことで、営業組織の属人性を限りなく排除し、再現性を持たせられるため、営業の育成コストの低下や、採用の低難度化、営業生産性の向上が見込まれます。

 MILLER HEIMAN GROUPが2019年に発表した「CSO-Insights-5th-Annual-Sales-Enablement-Study」によると、アメリカでは2010年代からセールス・イネーブルメントに取り組む企業が増え、2019年には61.3%の企業が取り組んでいるとされています。また、2018年に同グループが発表した調査では「セールス・イネーブルメントに取り組んでいる会社と、そうでない会社とでは前者の方が約25%目標達成率が高くなっている」ことが指摘されており、セールス・イネーブルメントへの取り組みは明確に業績と相関があるとわかります(下図)。

引用元:「CSO-Insights-5th-Annual-Sales-Enablement-Study
CSO-Insights-4th-Annual-Sales-Enablement-Study
(MILLER HEIMAN GROUP)

 人手不足から採用活動が高難度化し、人材の流動化で優秀な人材の転職可能性が高まっている日本において、セールス・イネーブルメントへの取り組みは企業が安定的に成長を続けるうえで重要な鍵になると言っても過言ではありません。

 このように、日本でも注目されているセールス・イネーブルメントですが、実は「誰もが再現性を持って売れるようになるための取り組み」が始まったのは、最近ではありません。

 ここで少し営業手法の歴史についてご紹介したいと思います。

次のページ
営業手法が“科学”されてきた歴史を紐解く

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この記事の著者

SALESCORE株式会社(セールスコア)

SALESCORE株式会社は企業の生産性向上のためのコンサルティング事業とSaaS事業を展開しています。日本の生産性は過去50年間、G7の中で最下位にあります。これらを打開するためにも再現性を持って営業組織を強化し、全員が売れるようになる「セールス・イネーブルメント」をコンサルティングで培った理論と...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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