営業の育成は、従来のロープレや研修だけでは不十分？
「トップパフォーマー以外があまり売ることができない……」
これは、営業組織にとって永遠の課題です。「トップパフォーマーだけが頑張る」というやり方では、企業を成長させ続けることは難しいでしょう。成長し続ける強い組織をつくるには、“トップパフォーマー以外のメンバー”の営業能力向上が必要不可欠です。
しかしもちろん一筋縄ではいきません。近年のビジネス環境の複雑化やIT化促進などにともない、求められる営業能力も高度化しているためです。とくに昨今は、SaaSプロダクトやコンサル商品を扱う企業も増加しており、「モノ売り」ではなく「質の高いソリューション営業」が求められています。さらには残業規制、働き方改革などを背景に「効率的に成果を挙げる能力」も重要になってきていると言えるでしょう。
こうした営業能力を高めるため、ロールプレイングや研修、オンボーディングの実施などの施策をすでに行っている企業も多いかもしれません。しかし、ただ育成施策を打つだけではなく、まずは「自社の営業に必要な能力は何か」を特定することが大切です。これにより適切な施策を打つことができ、結果として育成効果を高めることができます。
そこで本記事では、「育成すべき能力を特定する方法」や「効率的な育成の仕方」についてご紹介していきたいと思います。
営業能力は一般に「知識」「仮説構築力」「PSS」に大別される
営業の育成に取り組む場合、まずは「自社の営業に必要な能力＝職能要件」を設計する必要があります。これは、自社のカスタマーパス（※）を基に設計します。
※カスタマーパス：顧客が製品/サービスを購入するまでの意思決定プロセスを言語化したもの。
（参考：セールス・イネーブルメント施策の根幹となる「カスタマーパス」とは？ その必要性と設計方法を解説）
手順を説明します。まず自社のカスタマーパスを設定したら、「各フェーズで営業がとるべきアクション」を考えます。たとえば、顧客がカスタマーパス初期段階の「目的（ニーズ）の顕在化」のフェーズにいる場合、営業がとるべきアクションとして「顧客に適切な情報を提供し、ニーズを喚起する」というアクションが考えられるでしょう。
営業がとるべきアクションが明確になったら、「アクションを実行するために必要な知識や能力」を考え、網羅的に書き出します。さきほどの「顧客に適切な情報を提供し、ニーズを喚起する」というアクションで考えた場合、必要になる知識や能力は「自社の業界動向や顧客の業界における事例をわかりやすく伝える能力」などが考えられます。
このように、カスタマーパスの各フェーズにおける「必要なアクション」「そのアクションをとるために必要な知識や能力」を定義していくことが、効果的な営業育成を進めるための第一歩となります。
この能力を定義していく際に、押さえておくべき前提があります。それは、一般に営業に必要とされる能力は「知識」「仮説構築力」「PSS（※）」に大別されるという点です。3つのうちどれかひとつでも欠けていると、カスタマーパスのフェーズを前に進めることが難しくなってしまいます。
※PSS（Professional Selling Skills）：富士ゼロックス総合教育研究所（現 パーソル総合研究所）が開発した、傾聴や質問、オープン・クローズのスキルなど、営業面談に必要なスキルを体系的に習得するプログラム。
まず、営業が自社や競合他社の製品、顧客の業界に関する「知識」を持っていなければ、顧客に適切な情報を提供することができません。また、たとえ知識を持っていても、それを基に仮説を立てる「仮説構築力」がなければ、見当違いな営業活動をしてしまってなかなか受注につながりません。また、「知識」と「仮説構築力」があっても、顧客にうまく伝えたり、質問をして必要な情報を聞き出す能力「PSS」を身につけていなければ、商談の際に顧客のニーズを明らかにできなかったり、最終的な意思決定をあと押しできなかったりして、失注してしまう可能性があります。
もし自社組織で失注が頻繁に起きてしまっていたら、3つの能力のうちどれかが欠けていないか観察してみると良いでしょう。
「アクションに必要な知識や能力」を書き出せたら、次は「ここまでできていればレベル1」「ここまでできていたらレベル2」というように、レベル別に到達すべき指標を定め、マッピングします。これを概要的に定義したのが「職能要件」と呼ばれるもので、「○○ができる能力がある」ということを示したものになります。
