SHOEISHA iD

※旧SEメンバーシップ会員の方は、同じ登録情報(メールアドレス&パスワード)でログインいただけます

SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

  • 前回のSalesZine Dayのセッションの様子をレポート記事でお読みいただけます。

  • 過去開催時のイベントテーマをまとめてご覧いただけます。

直近開催のイベントはこちら!

SalesZine Day 2024 Winter

2024年1月25日(木)10:00~16:30

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

お申し込み受付中!

「再現性」の高い営業組織へ セールス・イネーブルメントのメカニズム

セールス・イネーブルメント施策の根幹となる「カスタマーパス」とは? その必要性と設計方法を解説

  • Facebook
  • Twitter
  • Pocket
  • note
  • hatena
  • eight

 セールス・イネーブルメントでは、案件管理やKPI設計、顧客アプローチ戦略設計といった、営業組織が売上を上げるためのさまざまな施策を打っていきますが、その根幹となるのが「カスタマーパス」です。簡潔に言うと、「顧客が製品・サービスを購入するまでの意思決定プロセスを言語化したもの」。よくある営業フェーズとは異なり、顧客目線で設定されているのが特徴です。本記事ではカスタマーパスの必要性や効能、全体像についてご紹介します。

  • Facebook
  • Twitter
  • Pocket
  • note
  • hatena
  • eight

1. なぜカスタマーパスが必要なのか?

 営業組織は日々、「売上」というゴールを目指して活動していますが、ただ闇雲にそのゴールを目指しても到達することはできません。

 そのゴールに対して今どこまで進んでいるのか、どうなっていればうまくいっているのかを測るための“物差し”を用意する必要があります

 2014年にブラジルで開催されたサッカーW杯で優勝した、ドイツ代表が良い事例です。このチームは、ボールを早く動かすサッカーをするために「選手ひとりあたりのボール保持時間」をKPIに設定し、徹底的に練習しました。その結果、平均ボール保持時間が2006年の2.8秒から、2014年には1.1秒にまで短縮することに成功したのです。

 この「ボール保持時間」のような“物差し”があると、漠然としたゴールの手前の部分について組織全体で共通認識を持つことができます。さらに、効率よく改善点を見つけ、練習することもできます。

 営業に置き換えた場合、受注というゴールに対してどのような“物差し”を決めて測定するべきなのでしょうか。そこで出てくるのが「カスタマーパス」という概念です。

2. カスタマーパスの定義

「カスタマーパス」を直訳すると「顧客の意思決定順序」となります。もう少しかみ砕いて表現すると、「顧客がサービスなどを購入するまでの意思決定プロセスを言語化したもの」と言えるでしょう。

 何か商品やサービスを購入する際、多くの人は購入金額の上限を考えたり、いろいろな会社の商品を比較したりするなど、さまざまな思考を重ねたうえで購入を決定します。そのような思考の過程を「カスタマーパス」と言います。

3. カスタマーパスの効能

 カスタマーパスを策定するメリットは、セールス・イネーブルメントの施策である「案件管理」「KPI設計」「顧客アプローチ戦略設計」がしやすくなることです。

 カスタマーパスを言語化すると、顧客がどのような意思決定をして自社の製品・サービスを購入するのかがわかるようになり、アプローチすべき顧客層やアプローチ戦略・手法が見えやすくなります。たとえば、

  • 顧客にどのようなアプローチをすれば良いのか
  • すでに購入目的が明確になっている顧客にアプローチしたほうが良いのか
  • 購入目的が明確になっていない顧客にアプローチして、どんどんフェーズ移行させていった方が良いのか

など、「どの意思決定フェーズにいる顧客を狙うべきか」という方針が見えてきます

 さらに、顧客へのアプローチ戦略を設計できると、

  • 「競合との差別化」に注力すべきなのか
  • 顧客の顕在化されていないニーズを掘り起こし、そのニーズを自社の製品・サービスで解決できると結びつけることに注力すべきなのか

など、「営業が注力すべきプロセス」も明確になります

 営業が注力すべきプロセスがわかれば、案件を進めるにあたって必要なアクションが明確になり、「案件管理」を設計することができます

 つまり、本来機能訴求すべきではない顧客に対して機能説明をしたり、サービスを利用する目的が顕在化している顧客に対して再度啓蒙したりしてしまうといった事態の発生を防止し、顧客の状況・状態に応じた適切なアクションをとることができるようになります。

 このように、カスタマーパスは顧客の各意思決定フェーズにおいて追うべきKPIが明確になるなど、さまざまな効能があります。営業組織が売上を上げるための重要な制度を設計する際の「根幹」になると言えるでしょう。このカスタマーパスは業界や商材によって異なるため、自社の顧客に合わせて考えることが大切です。

次のページ
4. カスタマーパスと一般的な営業フェーズの違いは「顧客目線」

この記事は参考になりましたか?

  • Facebook
  • Twitter
  • Pocket
  • note
  • hatena
  • eight
「再現性」の高い営業組織へ セールス・イネーブルメントのメカニズム連載記事一覧

もっと読む

この記事の著者

SALESCORE株式会社(セールスコア)

SALESCORE株式会社は企業の生産性向上のためのコンサルティング事業とSaaS事業を展開しています。日本の生産性は過去50年間、G7の中で最下位にあります。これらを打開するためにも再現性を持って営業組織を強化し、全員が売れるようになる「セールス・イネーブルメント」をコンサルティングで培った理論と...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

この記事は参考になりましたか?

この記事をシェア

  • Facebook
  • Twitter
  • Pocket
  • note
  • hatena
  • eight
SalesZine(セールスジン)
https://saleszine.jp/article/detail/5263 2023/11/02 07:00

Special Contents

AD

Job Board

AD

おすすめ

アクセスランキング

アクセスランキング

イベント

SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

2024年1月25日(木)10:00~16:30

イベントカレンダーを見る

新規会員登録無料のご案内

  • ・全ての過去記事が閲覧できます
  • ・会員限定メルマガを受信できます

メールバックナンバー

アクセスランキング

アクセスランキング