「入力項目が増えた」と負担を感じる理由
従業員1,000名以上の企業の30.5％がSFA/CRMを導入している（※1）一方、使いこなせている企業は非常に少ないのが現状です。営業担当者の業務が円滑になり目標を達成しやすくなるのであれば、誰もが喜んでSFA/CRMを使うはず。しかし実際は「入力の負担が増えただけで、業務改善や目標達成に役立っている実感がない」という声が多く、管理職や経営層を悩ませているのです。
今回は、SFA/CRM活用による企業の競争力強化について、ぶつかりやすい課題や具体的な項目設計の進め方を解説します。
まずお伝えしたいのが、導入が進まないのはSFA/CRM自体が悪いからではないということ。導入の目的が共通認識化されていないことが問題なのです。
そもそもSFA/CRMは、限られたリソースの中で営業活動を効率化するソリューションであることを忘れてはなりません。SFA/CRMを用いてデータ収集・分析・アクションのPDCAを回すことで、フォーキャスト（売上予測）の精度を上げて組織全体の営業パフォーマンスを上げる＝企業の競争力を強化することが期待できるのです。
SFA/CRM導入の際「入力項目が増えた」と負担に感じてしまうのは、そもそもフォーキャストの精度・成約率を上げるために必要な情報を整理できていなかったことの裏返しと言えるでしょう。
