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営業の仕事は「売る」ことなのか? 「Buyer Enablment」をめぐる冒険

2024年7月12日(金)13:00~18:20

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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“営業DX”を確実に推し進める! システム活用の極意

システム活用に苦戦する企業の“4つの共通点” 成功の鍵は「課題の特定」

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 近年、日本企業におけるDX推進の重要性が高まり、多くの企業がシステム導入に挑戦しています。セールス領域においても、Sales Techの導入をすすめている組織は多いでしょう。しかし真の意味でDXを実現するためには、導入するだけでなく“定着・活用”を進めることが重要です。このフェーズで苦戦している企業は少なくありません。DAP(デジタルアダプションプラットフォーム)の提供を通してシステムの導入・定着を支援してきたテックタッチが、日本におけるシステム整備の現状と課題・解決策を提示する本連載。第1回は、日本のDX推進の現在地について解説します。

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日米では「目的」が異なる? 日本におけるDX推進の現在地

 DX実現の第一歩として、多くの企業で「システム整備」が進んでいます。システム整備は「DX推進指標」(経済産業省)の中でも“DX推進の基盤”として位置づけられ、「2025年の崖」(※)について警鐘が鳴らされたこともあり、多くの日本企業が注力しています。

※2025年の崖:既存システムが残存することによる課題にともなう経済損失が、最大で年間12兆円(現在の約3倍)発生し、国際競争力を失うという課題を表す言葉。経済産業省が2018年に発表した「DXレポート」で問題提起された。

 JEITA・IDC Japanが2021年に共同調査した「日米企業のDXに関する調査結果」によると、DXに取り組む企業比率はアメリカ企業で約3割、日本企業で約2割。アメリカに比べて後れをとっている一方、2017年調査と比較すると、日本企業のDXへの取り組みは大きく進展しています。コロナ禍以降、日本におけるDX推進およびシステム整備の流れは加速しているのです。

 日米における「DX推進の目的」を見てみましょう。日本企業は「業務オペレーションの改善や変革」がもっとも多い一方、アメリカ企業は「新規事業/自社の取り組みの外販化」(≒新規・既存ともにビジネス強化のためのDX推進)がトップです。

日米企業のDXに関する調査(2021年、JEITA・IDC Japanの共同調査)

 そもそも、企業におけるDX推進の価値とは「デジタル技術を活用して、企業のビジネスモデルや組織体制、企業文化を変革し、競争上の優位性を確立すること」。アメリカではこの本来の目的実現を最優先する一方、日本では、IT化を進めて業務オペレーションを改善・効率化し、リソースを確保するというステップを踏む傾向が見られます。新ビジネスの創出(攻めのDX)という最終ゴールを実現するためには、システム活用を成功させて業務効率化と生産性向上を実現する“守りのDX”も非常に重要となるのです。

出典:「経済産業省 ミラサポPlus」DXとIT化の違いについて

 それでは、2023年現在、日本企業におけるシステム導入・活用はどの程度進んでいるのでしょうか。次ページ以降、テックタッチの調査結果も踏まえつつ見ていきましょう。

次のページ
6割がシステム活用に苦戦! 4つの共通点とは

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“営業DX”を確実に推し進める! システム活用の極意連載記事一覧
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テックタッチ株式会社(テックタッチ)

 テックタッチは、「すべてのユーザーがシステムを使いこなせる世界に」をミッションに掲げ、あらゆるウェブシステムの入力をアシストするDXプラットフォーム「テックタッチ」を提供しています。大手企業や自治体・官公庁などに導入され、国内シェアNo.1を獲得しています。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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