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大手企業への営業戦略と実践~持続的な事業成長に向けて~ 『エンタープライズセールス』出版記念イベント by SalesZine

2024年11月20日(水)15:00~17:10

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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「金額を上げない提案」は逆効果のときも? 苦戦する営業にありがちなふたつの過ち


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 トップ営業スタッフとダメ営業スタッフの結果には、天と地ほどの差がある。売上で10倍の差がつく場合も少なくない。外資系の生命保険では「隣に座っている人と年収に100倍の差がある」なんてこともある。とはいえ、実は営業センスやコミュニケーション能力にはそれほど差がないもの。実際、話をしても「どっちがトップ営業スタッフでどっちがダメ営業スタッフかわからない」というほど微妙な差なのだ。では、違いの原因は何なのだろうか? 今回は苦戦している営業スタッフが気づいていない「ふたつの過ち」ついて紹介させてほしい。

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金額次第で契約へ もっともしてはいけない質問とは?

 トップ営業スタッフと苦戦している営業スタッフの成績の差は大きいものの、実力にそれほど差はない。では苦戦している営業スタッフは何がいけないのだろうか? 今回は多くの営業スタッフが気づかないうちに大損している過ちについてお伝えしたい。今回の話を受けて「これはやってしまっているかもしれない」と思い当たる節があったらぜひ修正していただきたい。それだけで一気に光が見えてくることもある。

 ではさっそくご紹介する。ひとつめの過ちは“競合を増やしてしまう質問”だ。これを知らず知らずのうちにやっている営業スタッフは多い。気がつかなければ永遠に罠にハマり続けることになる。私の経験から実例をお話しさせてほしい。

 当時、私はハウスメーカーに勤務していた。何をやってもうまくいかず、成績は常に低迷していた。あるお客様と商談していたときのこと。わりと上手く話が進み“金額次第ではすぐに契約になる”ところまでこぎつけた。

 このとき私はお客様に対して「ほかに検討される会社はありますか?」と質問した。お客様の考えがわかると思ったからだ。しかしこれは、もっともしてはいけない質問だった。こう聞かれればどんなお客様でも「そうですね、せっかくなのでもう2、3社は検討しようと思っています」と答えるだろう。

 もしかしたらこのとき、ライバル社のことなど頭になかったかもしれない。私のいらぬ質問によってわざわざ競合を増やしてしまうことに。その後、強力な競合が参入し、この商談は惨敗に終わった。わざわざ自分を不利にしてしまう質問には十分注意しなくてはならない。

 ふたつめの過ちは“機会損失”。これに気がつかない営業スタッフも少なくない。

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「できる限り金額を上げない提案」は逆効果?

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この記事の著者

営業サポート・コンサルティング株式会社 代表取締役 菊原智明(キクハラトモアキ)

群馬県生まれ。大学卒業後営業の世界へ。「口ベタ」、「あがり症」に悩み、7年もの間クビ寸前の苦しい営業マン時代を過ごす。その後訪問から”営業レター”に手法を変えたことで4年連続トップの営業マンに。2006年に独立、講演活動、研修を行っている。2010年より関東学園大学にて学生に向け全国でも珍しい【営業の授業】を行い、社会出てからすぐに活躍できるための知識を伝えている。2019年までに56冊の本を出版。ベストセ...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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