「買い手企業の複雑な組織構造」「購買までの検討期間の長さ」「適正のある人材の少なさ」──エンタープライズセールスにおける課題はさまざまだ。今回はエンタープライズセールスとして20年以上活躍し続ける、桐原理有さんにインタビューを実施。現在はナレッジワークで大手企業に対してセールス・イネーブルメントツールを提案する桐原さんは、今もなお営業として学び続け、精力的な発信を行う。「営業の虜」になったワケ、顧客やエンタープライズセールスに対する熱い思いをうかがった。
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SalesZine編集部 宮田華江（セールスジンヘンシュウブ ミヤタハナエ）
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