リーマンショックによる混乱の中、顧客目線で営業
──はじめに、轡さんのキャリアについて教えてください。
2008年にジェイックへ新卒入社しました。採用活動で活用する適性検査の営業担当となり、資料請求や問い合わせに対して電話で営業していたんです。ところが入社してすぐ、リーマンショックが発生。当社を含め多くの企業の採用活動がストップし、断られてばかりでたいへんでしたね。
そこで、この状況で適性検査を使う価値は何か、顧客視点で考えました。たとえば、採用以外での活用。適性検査ではその人に合うマネジメント方法もわかるため、既存社員のマネジメント・育成にも活用できます。顧客の目線に立って売り方を変えた結果、約800社の新規受注を達成しました。
その後、2011年に営業と人事部を兼任。2012年以降は人事部専任として、二度の産休・育休を経験しながら拠点を拡大しました。2020年から人事部とインサイドセールスを兼任し、2023年2月からは、企業の新卒採用と学生の就職支援を行う部署をマネジメントしています。
──成果を上げる中、営業と兼任で人事部の立ち上げを任されたとうかがっています。
私が入社したころ、人事部はありませんでした。リーマンショックを乗り越えて一気に拠点拡大を目指すにあたり、自社の採用と教育に注力するため人事部が設置されたんです。
私が抜擢された理由は、新卒の学生と比較的近い立場にあり、ひとりでも自走できる点、そして業務推進・目標達成の面で評価されたからだと聞いています。年間売上6,000万から7,000万円の商材を担当していたため営業を離れられず、兼任しながら、当時の常務とふたりで人事部を立ち上げました。
当時のジェイックには「採用は春だけ忙しい時期もの」という認識がありました。しかし実際は、3年生の夏からインターンを受け入れたり土曜日にイベントを開催したり、活動は長期にわたります。「轡が忙しそうだぞ」と思われたのでしょうか（笑）。採用活動により注力するため、2012年から人事専任になりました。
人選するはずが……自分自身がインサイドセールスへ
──2020年にインサイドセールス組織を立ち上げた背景と、轡さんが兼任された経緯を教えてください。
インサイドセールス組織を立ち上げた理由はふたつです。ひとつは、今すぐ人を採用したい“顕在顧客”への即対応。もうひとつは、社員教育を考えてはいるものの具体的な時期・方法は決まっていない“潜在顧客”へのアプローチ強化です。とくに潜在顧客については、コロナ禍以降、ウェビナーの積極的な開催、さまざまなホワイトペーパーをダウンロードできるメディア「HRドクター」の立ち上げにより、リードが増えていました。ここへアプローチするため、本格的にインサイドセールス組織が結成されたのです。
当初はマーケティング部門の取締役がインサイドセールス組織を兼務していたのですが、メンバーと取締役をつなぐマネージャーが必要になりました。実は、私がその人選を担当していたんです。
マネージャーは数字とメンバーのマネジメントはもちろん、営業活動の基盤であるSFAを活用・改善できる必要があります。また、マーケティングや事業サイド、複数部門の事業部長やマネージャー、取締役とスムーズにコミュニケーションできなくてはなりません。難航していたところ、取締役と社長の会話で「いちばんの適任は轡ですよね」という声が上がったらしく、社長から直々に任命されました。
このような経緯で着任したため、一時的なものだろうと思っていたんです。しかしそれから2年半、インサイドセールスに携わりました。
