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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2023 Winter

2023年1月26日(木)10:00-16:00

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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イチから学ぶパートナーセールス

よくある失敗を回避する“3つの対策”を紹介! パートナーセールスを成功へ導く「始め方」

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 海外ではもはやあたりまえの職種となっている「パートナーセールス」。日本でもパートナーセールスに取り組む企業が増えてきた一方、事例やノウハウが少なく、基本的な知識や活用法を学びづらい状況にあります。本連載では、パートナーサクセス社にてエバンジェリスト・コミュニティマネージャーを務める佐々木さんが、パートナーセールスをイチから解説。第2回となる本稿では、パートナーセールスのよくある失敗例や対策を通して、成功へ導くパートナーセールスの始め方が紹介されます。

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パートナービジネスを成功へ導く「始め方」とは?

 パートナーサクセス社にてエバンジェリスト、コミュニティマネージャーを務めている佐々木です。第1回「受注につながっているのは1%以下!? パートナーセールスの3つのスキームや課題をイチから解説」に続き、近年セールス領域の中で非常に注目が集まっている「パートナーセールス」についてお伝えしていきます。

 今回はパートナーセールスを成功に導くための「始め方」を解説します。「パートナーセールスを始めたいけど、そもそも何から始めたら良いかわからない」「パートナーセールスを成功させるための戦略や体制、その後のKPIの設定など、何から決めるべきかわからない」といった悩みをお持ちの方は必見です。

パートナーセールスにおけるよくある失敗例

 パートナーセールスにおける、よくある失敗として次のような事例が挙げられます。

1:何もしなくてもすぐに売上が上がると勘違いしてしまう

 いちばん大きな失敗例として、多くの会社の方から相談を受けるのがこちらです。

 パートナー企業の開拓や、パートナー企業との提携契約を行うだけで「売上が上がる」と勘違いしてしまう組織は多いようです。しかし、パートナーセールスの立ち上げからアクティブ化(※1)までは、直販よりも多くの時間がかかると考えてください。肌感で、少なくても3ヵ月。平均して約6ヵ月はかかる認識です。

 また、パートナー企業が扱う商材はほとんどの場合ひとつではありません。ほかのベンダーの製品も取り扱っているため、「働きかけなければ、売上はついてこない」と考えることが必要です。

※1 アクティブ化:パートナー企業への自社サービスの認知が一定浸透しており、一定数の顧客紹介が発生している状態

2:パートナー側のメリットを考えられていない

 パートナー企業が外部商材を取り扱うメリットは、他社の商材を用いてお客様(エンドユーザ)のエンゲージメントを高められることにあります。よって、ただ「自社商材を売ってください」と言うだけでは、パートナー企業にはまったく響きません。パートナー企業のビジネスを把握し、お互いにメリットが生み出せる関係をつくることが大切です。

3:パートナービジネスにおける体系を理解していない

 効率的にパートナーセールスを立ち上げるためには、パートナーセールスの立ち上げやアクティブ化の流れを理解している必要があります。手戻りやトラブルも発生しづらくなるため、まずは代理店ビジネスの流れから理解しましょう。

次のページ
成功企業の共通点に学ぶ、失敗を回避する“3つの対策”

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この記事の著者

パートナーサクセス株式会社 エバンジェリスト 兼 コミュニティマネージャー 佐々木千穂(ササキチホ)

通信建設企業にてインフラエンジニアとしてキャリアをスタート。4年間勤めた後、SI系の大手企業、外資系大手企業にてエンタープライズ営業を経験。2016年に都内ベンチャー企業に入社。パートナーセールス立ち上げアクティブ化に従事し、売上数億円を創出。2020年に出産・育休を経て、2021年に仕事復帰。20...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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https://saleszine.jp/article/detail/4433 2023/01/25 07:00

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